El Buyer’s Journey aplicado al sector sanitario
¡Hola querido lector! Una semana más seguimos con nuestra serie de artículos sobre Inbound Marketing sanitario.
¿Estás preparado para aprender cómo orientar tu contenido al recorrido del comprador? ¡Pues sigue leyendo!
¿Qué es el Buyer’s Journey?
Como te contamos en nuestro artículo “El buyer’s Journey o el Customer’s Journey”, el Buyer’s Journey hace referencia al proceso por el que pasa cualquier consumidor para conocer, evaluar y, finalmente, comprar un producto o servicio.
La finalidad de este concepto es mejorar las experiencias de los usuarios con los servicios de una empresa, con un valor añadido extra en comparación con la competencia. Conocer cuál es el recorrido por el que pasan tus clientes te ayudará a saber qué es lo que puedes hacer para solucionar sus problemas, gestionarás mejor los recursos con los que cuentas y centrar tus esfuerzos de marketing en cada una de las etapas que recorre. Cuanta más información tengas acerca de este proceso, mejores acciones llevarás a cabo con tus clientes.
Para ilustrarte mejor este concepto, en el artículo de hoy vamos a usar el ejemplo de una clínica dental y cómo sería el proceso de búsqueda de sus servicios por parte de un paciente.
Ejemplo de Buyer’s Journey: Clínica dental
Las etapas que recorre un paciente que busca los servicios de una clínica (ya sea dental como el ejemplo que vamos a comentar o de cualquier otro tipo) no es diferente al del resto de consumidores, pero lo que sí es diferente es cómo define el problema y cómo realiza la búsqueda. Así que, a continuación vamos a explicaros el proceso que seguiría una persona que va a contratar un servicio de blanqueamiento dental en una clínica de estas características.
1# Etapa de conciencia
La etapa de conciencia hace referencia al momento en el que el consumidor se da cuenta de que tiene una necesidad que tiene que suplir, pero no tiene mucho conocimiento sobre cómo hacerlo.
En este caso, el paciente de la clínica dental se da cuenta de que están empezando a aparecer manchas en sus dientes sin ninguna razón aparente.
¿Qué puedes hacer? Ofrécele artículos informativos y listados sobre las posibles causas de aparición de manchas en los dientes o una infografía que especifique estos detalles de forma muy sencilla y visual. No tienes que convencerle de que eres el mejor, pues aún no está preparado para la compra, por lo que tienes que educarlo para que avance por el proceso.
2# Etapa de consideración
En este momento, el paciente ya ha definido con claridad cuál es su problema y comienza a buscar la mejor solución para sus necesidades. Este es el momento en el que debes captar su atención y diferenciarte de la competencia posicionándote como experto pero, ¡ojo! tienes que hacerlo sin decir que eres el mejor, es decir, hazlo con contenido.
¿En nuestro ejemplo cuál es la etapa de consideración? Pues bien, una vez que ha identificado las causas por las que pueden haber aparecido esas molestas manchas en su dentadura, el paciente decide comenzar a buscan información sobre tratamientos de blanqueamiento dental.
Para que tome su decisión la mejor opción es ofrecer contenido en forma de ebooks o guías de expertos e incluso ofrecerle testimonios sobre personas que ya se han realizado dicho tratamiento y sus impresiones.
3# Etapa de decisión
En este momento el consumidor ha realizado una selección de opciones que podrían satisfacer sus necesidades y está preparado para tomar una decisión. Aquí es donde debes convencerle de por qué eres la mejor opción para sus necesidades, ofertando contenido orientado a tus productos y servicios.
¿Y en nuestro ejemplo? El paciente ya ha buscado centros con tratamientos de blanqueamiento dental cerca de su zona y es el momento de tomar una decisión. Si está suscrito a una newsletter de la clínica será mucho más fácil tomar la decisión en esa dirección, pues significa que el contenido que le envían le ha resultado interesante. Es conveniente aprovechar este medio para ofertar testimonios, casos de éxito y comparaciones con otros servicios que le servirán para decidirse finalmente. Otra opción es ofertar en la web una primera consulta gratuita.
Las claves del proceso
Para que este proceso funcione y consigas que el comprador avance por el recorrido, hay 4 claves fundamentales que ayudarán a que esto se cumpla de forma positiva: Realizar posts periódicamente en el blog, tener una buena optimización SEO de la web, promocionar el contenido en redes sociales y tener una buena estrategia de Email Marketing.
1# Post en el blog
Crea contenido enfocado al perfil de tus pacientes para ratificar tu posición como experto en el sector y para convencerles de que eres la mejor opción para satisfacer sus necesidades. Crea contenido interesante, que no sea tedioso de leer y que sepas con certeza que va a atraer la atención de tus pacientes objetivo.
2# SEO
Es muy importante que optimices la web en base a la keyword principal que hayas elegido para posicionar tu sitio. Esta keyword es la que darán la información a Google sobre de qué trata tu página. Debes incluirla en el título, en la URL, en los encabezados y en el contenido y la metadescripción. Para ayudarte a diseñar tu estrategia de keywords consulta nuestra guia “Mega guia de palabras clave: como realizar una investigación de palabras clave eficaz”.
3# Redes sociales
Todo el contenido que hayas creado debes promocionarlo en tus redes sociales, ya que conseguirás amplificar tu alcance llegan a un público mayor y sobre todo, si realizas una buena gestión de tus perfiles, tu imagen de marca se verá reforzada gracias a las recomendaciones de los usuarios en las plataformas en las que estés presente.
4# Email Marketing
Aunque creas que las estrategias de emails están algo obsoletas, lo cierto es que estás bastante equivocado. Una buena estrategia de Email marketing puede ayudar a generar un sentimiento de satisfacción y confianza en tus pacientes, sobre todo añadiendo el toque de personalización que va a hacer que se de una imagen de individualización en la comunicación. Además, ofreciendo todo el contenido que creas puedes hacer que el paciente avance en su recorrido, pues le estás ofreciendo contenido verdaderamente relevante.
Esperamos que este artículo os sirva de ayuda para definir con claridad el Buyer’s Journey de vuestros pacientes 🙂
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