5 estrategias efectivas para aplicar precios de promoción
Los precios de promoción son un recurso de marketing que muchas empresas utilizan a lo largo del año, sea o no, época de descuentos (Por ejemplo, en España ya no existe la regulación del periodo de rebajas, regulados y restringidos a dos periodos al año). Las épocas de descuentos agrupan precios más bajos en el mercado con el objetivo de atraer a más consumidores, captar clientes, dar salida a inventarios, potenciar las compras en la empresa, influir en la imagen de precios, etc.
¿Cómo afectan al consumidor los precios de promoción?
¿Es tan sensible el consumidor a la fijación de precios de promoción como se piensa? No basta solo con poner descuentos y promociones en los productos o servicios que normalmente se ofrecen, sino que la estrategia de precios en oferta debe estar enfocada al público objetivo que se quiera conseguir, describir un perfil de comprador (Lo que hoy en día se conoce como Buyer Persona) y comprobar cuán ese perfil está dispuesto a adquirir el producto en ese momento.
Se sabe que el precio es uno de los factores determinantes de la elección del consumidor frente a diferentes marcas, e incluso diferentes productos. Aun así, no es lo único que afecta a su decisión. El contexto de compra, el uso del producto, si en ese momento está de moda, etc. Tanto factores propios de la persona como de su ambiente influirán en el comportamiento de compra del consumidor, y, por tanto, en su comportamiento frente a las rebajas. Es por ello que queremos explicar cómo reacciona el consumidor ante estos descuentos y dar algunos consejos sobre cómo orientar las estrategias de precios de descuento.
La importancia de los precios en oferta
Los precios de descuentos se establecen para captar la atención de los consumidores y, por consiguiente, esperar una reacción frente a los precios de referencia de éstos y que escojan dicho producto de oferta. Ser más o menos sensible a estos precios de descuentos dependerá de ciertos factores, los cuales son:
- El tipo de comprador: Su economía influye mucho a la hora de decantarse por un producto en oferta o no.
- Utilización de esta información en las decisiones de compra.
- Realización de comparaciones de precios.
Si el perfil del comprador se adapta a estas características, será más fácil que analice los diferentes precios de productos o servicios que se le presenten en el mercado y aproveche esas oportunidades, si lo considera como tal. Y lo hará si la empresa realiza la correcta gestión de las estrategias de estos precios.
Estas son motivaciones de tipo económica, aunque claramente existen otras de carácter social y cultural. Como por ejemplo, el entretenimiento que se le aplique a la actividad de compra o el rol que representa el correcto gasto familiar aceptado por la sociedad. Aunque, bajo todas estas razones, subyace una que es un elemento principal de la cuestión económica: se buscan las mejores opciones de compra en el mercado con la idea de minimizar los costes monetarios.
Sin embargo, las reacciones de los consumidores ante un estímulo variarán según la importancia que éstos le den a la decisión de compra. Cuanta más importancia, más nivel de implicación por parte de los consumidores y más nivel de utilización de las premisas de evaluación que utilice. Es tarea de la propia compañía convencer al consumidor de que realmente necesita ese producto o servicio en promoción. ¡Sigue leyendo y conoce el perfil de estos consumidores!
¿Cómo analizan los consumidores los precios?
Los consumidores que son más sensibles a los precios, realizan una búsqueda de información, que luego analizan y que, con el tiempo, acumulan hasta convertirse en un aprendizaje. Este aprendizaje puede ser tanto intencional como accidental, es decir, el consumidor puede esforzarse por aprender y memorizar precios, o simplemente hacerlo sin intención alguna (resultado fortuito de la información obtenida).
La forma de analizar los precios puede diferir entre un cliente y otro. Dentro de la literatura referente al tema de los precios en las promociones, existen dos formas que suelen adaptarse a la evaluación de estos tipos de precio.
Ante descuentos, los consumidores que más se ven atraídos por ellos, tienen más posibilidades de ver su comportamiento afectado y que aumente la probabilidad de adquirir una oferta comercial, ayudado por las estrategias de rebajas de precios de las empresas. En este comportamiento alterado, acciones como la elección de la marca, la cantidad del producto a comprar, el tiempo de compra, etc., son las que se ven influenciadas.
Perfil de los consumidores más sensibles
Como hemos mencionado anteriormente, es necesario realizar una investigación completa del Buyer Persona y de su entorno para que la empresa pueda encaminar sus acciones de marketing, y en concreto, sus estrategias de rebaja. Sin embargo, diversos estudios han corroborado que existe un perfil sociodemográfico de los consumidores que tienen más tendencia a adquirir productos de promoción.
Nivel de ingresos
En este caso, es lógico pensar que los clientes de menores ingresos tengan más en cuenta los productos en promoción, y efectivamente, ocurre de esta forma. Se busca la necesidad de optimizar el presupuesto disponible y destinarlo a ese objetivo. Un buen ejemplo son el segmento de estudiantes que viven fuera del domicilio familiar, puesto que deben administrarse el presupuesto que reciben de sus padres o de diferentes tipos de becas, y para ello buscan el ahorro. La empresa que quisiera llegar a ellos debería plantearse una estrategia de precio oferta para estos jóvenes.
Nivel de formación
El nivel de formación, es decir de estudios, es una de las características de los consumidores que los diferencian en cuanto a la sensibilidad de los precios. Una persona con mayor nivel de formación suele relacionarse con puestos laborales que ofrecen mayores ingresos. Por lo tanto, a menos nivel de formación, el cliente tendrá más en cuenta los precios rebajados ya que tendrá menos ingresos.
Tipo de producto
La categoría del producto también influye en la sensibilidad del cliente ante los precios. Las empresas deben tener en cuenta cuándo el precio es un factor importante para Buyer Persona y cuándo no lo es. En el caso de que lo sea, se necesitarán estrategias de marketing enfocadas al precio, mientras que si el producto no desempeña un factor relevante, estas estrategias se enfocarán hacia otro objetivo.
¿Cómo saber si la fijación del precio es la adecuada? La fijación del precio de venta es muy importante y determinante en el éxito de una empresa. Para saber en qué rango se mueve el presupuesto que la gente gasta en el sector de la empresa, pueden estudiarse los precios que establece la competencia.
Estrategias para captar a clientes que buscan precios en promoción
Si quieres promocionar tus precios de oferta, debes tener en cuenta ciertas características. Plantear la oferta que ofreces no es una tarea que deba tomarse a la ligera. Lo más importante para cualquier estrategia de precios que sigas en tu negocio es la de planificar. Es el primer paso y el más importante para prevenir situaciones inesperadas. A continuación te proponemos algunos pasos:
1 – Oferta por Tiempo limitado
Promocionar que los productos y servicios que están en oferta, y no volverán a estar, es una forma de decirle al comprador que debe darse prisa si quiere aprovechar esa oportunidad. ¿Cuántos viajes “chollo” se encuentran por Internet cada día? Es una estrategia de precio para captar la atención de los consumidores, y una forma de convencerles de adquirir el producto o servicio en ese momento.
2 – Expresar claramente los beneficios
Es necesario ponerse en la piel del cliente, saber qué es lo que va a obtener si compra tu producto. Si satisface una necesidad, en qué modo y a qué nivel son un ejemplo de lo que se puede explicar cuando se presenta una oferta.
No solo se necesita dejar claro qué gana el cliente al comprar tu producto o servicio, sino que hay que sacarle partido a lo que lo diferencia entre los competidores. La comunicación es básica y de ella puede depender el éxito o el fracaso.
3 – Complementar con pruebas y ejemplos
Para los usuarios, comprobar cómo funciona tu producto o servicio puede alterar su decisión de adquirirlo. Es por ello que si se disponen de medios para demostrar al cliente cómo, y que efectivamente, funciona el producto, es mejor hacerlo.
Otra opción es utilizar testimonios de otros clientes. Muchos consumidores consultan las opiniones de otros que ya han probado esa marca antes de tomar cualquier decisión. Y muchas empresas optan cada vez por esta estrategia.
4 – Convencer de la relación calidad-precio
Un cliente satisfecho con la compra realizada tiene en cuenta que el valor que ha obtenido es mucho mayor al precio que pagado por ese producto o servicio. Para llegar a esto, se puede explicar al usuario que los resultados de su compra serán muy beneficiosos y valdrá la pena haber pagado por ellos.
5 – Garantías
Esta estrategia debe aplicarse en todas las temporadas, sean de ofertas o no. Sobre todo si se trata de empresas que venden a través de Internet. El riesgo que los usuarios tienen presente es muy alto, y es necesario reducirlo y afirmar que quién asume los riesgos es la empresa. Una garantía de satisfacción puede ayudar a que el consumidor confíe un poco más en la empresa.
Esperamos que después de leer este artículo podáis poner vuestros cupones utilizando estas 5 estrategias de promoción y podáis captar a vuestro cliente ideal en ese momento de decisión ante tu producto. Y como siempre te recomendamos que si quieres saber más sobre cómo se comporta tu perfil ideal de cliente y adaptar tus estrategias de marketing a él, ponte en contacto con nosotros. Somos expertos en marketing digital y en comportamiento del consumidor.
Fuentes:
Rosa Díaz, I. M., & Villarejo Ramos, Á. F. (2007). Comportamiento del consumidor ante los precios promocionales: una experiencia empírica. XVII Jornadas Hispano-Lusas De Gestión Científica: Conocimiento, Innovación Y Emprendedores. Camino Al Futuro (02. 2007. Logroño, España).
Rosa Díaz, I. M., & Rondán Cataluña, F. J. (2012). Determinantes y consecuencias de la efectividad de las promociones basadas en precios. Cuadernos de Gestión, 12(2).
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