Neuromarketing: nuevas estrategias de acercamiento al consumidor

¡Hola querido lector! En este nuevo post queremos hablarte sobre un tema que cada vez más está a la orden del día en lo que a creación de campañas de marketing se refiere: el Neuromarketing. Vamos a explicarte como funciona la mente del consumidor y cuáles son las acciones que las empresas suelen utilizar para evocarnos distintas sensaciones. ¿Estás preparado? ¡Pues empecemos!

Consumidor racional o emocional

Generalmente, el marketing considera al consumidor como un ser humano en el cual el componente emocional juega un papel muy importante en la toma de sus decisiones. pero hasta hace poco tiempo esto no era así. Antiguamente se pensaba que el consumidor tomaba sus decisiones de forma racional, pero esto no es cierto, puesto que con sus decisiones el consumidor intenta maximizar su utilidad de compra.

Se ha demostrado que el peso de las emociones en las decisiones de los consumidores es mucho mayor que de lo que se pensaba. La forma de tomar decisiones de los consumidores está guiada por las emociones y posteriormente justifica esas decisiones con razonamientos lógicos. Por tanto, los argumentos racionales e irracionales conviven en una decisión.

Atendiendo a esta forma de actuar de las personas, existirían dos maneras de persuadir a un consumidor para tomar una decisión:

  • La ruta central: es la persuasión basada en la utilización de argumentos lógicos. Las decisiones tomadas mediante esta ruta son reflexionadas con más profundidad y por tanto son más difíciles de cambiar.
  • La ruta periférica: consiste en la persuasión basada en elementos ajenos al mensaje y que afectan sobre todo al subconsciente. Las decisiones tomadas mediante este mecanismo son más superfluas y por tanto son muy fáciles de cambiar.

Lógicamente, esto no se puede generalizar para todas las personas, ya que hay quienes son más reflexivos y analizan todo al detalle y por tanto la ruta periférica no les afectará en absoluto y al contrario, hay quienes son más impulsivos y los argumentos tampoco les servirán de mucho.

Pero además de esto, el estado de ánimo también ejerce gran influencia en las decisiones, pues un estado de buen humor hace que las personas sean más impulsivas y por tanto es más fácil persuadirlas mediante la ruta periférica, al igual que un estado de mal humor hace que sean más reflexivas y por tanto evitan tomar decisiones precipitadas.

Neuromarketing

El neuromarketing es la aplicación del conocimiento y las técnicas de neurociencia al comportamiento del consumidor. Es una técnica que estudia el efecto de la comunicación en el cerebro con el fin de entender y predecir la conducta del consumidor. Esta técnica se usa en investigación de mercados especialmente para obtener conclusiones de los sujetos estudiados mediante la utilización de pruebas biométricas.

Algunos de los tipos de técnicas utilizadas en neuromarketing son las siguientes:

  • Respuesta galvánica: Test de anuncios
  • Electrocardiograma: Ritmo cardiaco
  • Test emocionales
  • Eyetracking: cámara ocular-pupilómetro
  • Electroencefalograma
  • Biosensores: sensor de temperatura, sensor de saturacion de oxigeno, sensor de conductividad de la piel, volumen del pulso sanguíneo, sensor de respiración…

Pero, ¿por qué surge el neuromarketing? Pues bien. El Neuromarketing surge como una respuesta a los fallos de los procedimientos tradicionales de investigación de mercados basados casi en su totalidad en el auto-informe. Estos fallos se deben a que los resultados dependen de las respuestas del encuestado, y por tanto pueden estar sujetas al sesgo de que el consumidor responde lo que él decide y puede mentir. Además, también se eliminan otros fallos como problemas de recuerdo, el idioma de las escalas utilizadas en las evaluaciones, y la dificultad para evaluar los pensamientos inconscientes y las emociones.

¿Y cual es la manera de evaluar las emociones? Pues para esto se utiliza el marketing sensorial, una forma de conseguir un contacto directo con el consumidor a través de sus sentidos.

Marketing Sensorial

El marketing sensorial establece contacto con el consumidor a través de sentidos que no son muy frecuentes, involucrando de forma simultánea un mayor número de ellos para conseguir un contacto emocional y un recuerdo de la marca (por ejemplo, involucrando gusto, vista, oído y tacto).

El marketing sensorial resulta clave ya que cuanto más coherente es el mensaje que se transmite a través de los distintos sentidos, más fácil le resulta al consumidor entenderlo y recordarlo y además la conexión que se crea con el es mucho más directa. Esta técnica busca lograr la compra apelando a sensaciones subjetivas además de vivir la compra como una experiencia.

Obviamente, puesto que existen 5 sentidos, existen 5 tipos de marketing sensorial, los cuales os explicaremos a continuación:

1# Marketing visual

Analiza la relación entre el producto y el contexto en el que se muestra, ya que el contexto puede cambiar la imagen que se genera sobre el producto. Nuestro cerebro es capaz de captar mucha más información de la que conscientemente percibimos y por eso los colores juegan un papel muy importante en este tipo de marketing, puesto que el consumidor recuerda lo que la vista interpreta. Las marcas utilizan los colores como base de su diferenciación de la competencia y además se utilizan con otros objetivos como puede ser simplemente llamar la atención del consumidor o evocar diferentes sensaciones.

2# Marketing auditivo

Se conoce como Audiobranding o Audiomarketing. Utiliza el sonido estratégicamente con el fin de crear relaciones emocionales entre la marca y el cliente, evocando a recuerdos y sensaciones agradables que se asocian con la marca. La utilización de este tipo de marketing se debe a que el oído es el sentido más vinculado con las emociones del consumidor y puesto que la música es un lenguaje universal cada vez más son las empresas que cuidan los sonidos que se asocian con su marca.

3# Marketing olfativo

También llamado Aromarketing. El olfato está conectado con la parte más primitiva del cerebro que es la que gestiona la memoria y las emociones, por eso nos hace tener recuerdos de vivencias, personas o productos y nos transmite emociones influyendo en nuestro estado de ánimo. Esta es la principal razón por la que se utiliza el marketing olfativo, porque, por ejemplo, las fragancias permiten estimularnos, relajarnos… Los aromas provocan efectos inconscientes en nuestro comportamiento. Por ello, que un producto tenga un aroma en concreto, puede resultar beneficioso para la imagen de la marca e incluso incitarnos a consumirlo.

4# Marketing gustativo

El marketing gustativo es probablemente el más complicado de llevar a cabo debido a que el gusto es el sentido menos desarrollado. Además, el gusto es una característica únicamente de productos comestibles o bebibles y difícilmente puede extrapolarse a otros tipos. Normalmente, suele ir asociado con otro sentido, como puede ser el olfato, por ello, las técnicas utilizadas serán mediante el complemento con otro sentido. La cata gratuita de alimentos o bebidas es la manera más común de llevar a cabo este tipo de marketing.

5# Marketing táctil

El sentido del tacto tiene un componente muy importante dentro del consumo. Tocar distintos tipos de materiales nos transmiten diferentes sensaciones, además de que el sentido del tacto es el más íntimo e incluso hay personas que tienen la necesidad de tocar los productos antes de comprarlos. Por ello, las marcas ponen mucha atención en la ergonomía de los productos e incluso muchas buscan diversas estrategias que motiven al cliente a tocar el producto para tratar de incidir en su decisión de compra.

Conclusión

Como puedes comprobar, existen multitud de posibilidades de utilizar la fisiología humana como mecanismo para garantizar un grado de éxito en una campaña de marketing. Recurrir a los sentidos puede resultar muy beneficioso para los resultados de una campaña ya que si se consigue provocar alguna sensación o sentimiento positivo en el consumidor final, es muy probable que la imagen de la marca se ve afectada positivamente. Esta es la principal razón por la que las empresas optan por estos métodos en algunas de sus campañas: apelar a los sentimientos del consumidor. ¿Y por qué lo hacen? Pues porque saben que si evocan alguna sensación como un recuerdo feliz, una sensación gratificante o una experiencia que sea difícil de repetir, crearán un recuerdo positivo en la mente del consumidor que probablemente haga que a la hora de tomar una decisión sean los elegidos frente a la competencia.

Esperamos que este post os haya resultado interesante y hayáis aprendido algo nuevo. ¡Nos vemos en el próximo!

¿Te ha gustado el artículo?
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (7 votos, promedio: 4,86 sobre 5)
Loading...
Artículo escrito por

¡Exprésate! Dejanos tu comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *



Aún no hay comentarios en esta entrada. ¿Te animas?