6 Métricas de Marketing que tu jefe quiere saber

¡Hola queridos lectores! En el artículo que hoy os traemos os vamos a enseñar las métricas de marketing más importantes que debéis utilizar para redactar informes de resultados de vuestras acciones de marketing.

Como expertos en marketing, debemos estar al corriente de un montón de datos y métricas, que en muchos casos resultan excesivas e incluso demasiado amplias como para utilizarlas en un informe, por lo que os traemos una guía con las 6 métricas que mejor mostrarán tus resultados, así que… ¡Continúa leyendo!

Coste de adquisición del cliente (CAC)

El CAC es una medida utilizada para averiguar el valor que tu empresa gasta en adquirir un nuevo cliente. Para poder calcularlo necesitamos saber los siguientes datos:

  • Costo de ventas y marketing: el gasto en programación y publicidad, los salarios, las comisiones y bonificaciones, más los gastos generales en un mes, trimestre o año.
  • Clientes nuevos: el número de clientes nuevos en un mes, trimestre o año

Una vez que tenemos estos datos la forma de proceder es muy sencilla, ya que solo necesitamos dividir el coste de ventas y marketing por el número de clientes nuevos. Vamos a mostraros un ejemplo más visual:

 

coste de adquisicion

 

Esta métrica resulta de gran importancia ya que permite saber cuánto esta gastando tu compañía en captar nuevos clientes. Interesa que el CAC sea lo más bajo posible, ya que un aumento supone que se está gastando cada vez más en la adquisición de nuevos clientes y es probable que haya un problema con la eficiencia de las ventas o de las acciones de marketing.

% de Marketing de CAC

Esto es, el porcentaje de CAC conseguido mediante acciones de marketing. Para calcularlo necesitamos:

  • Costo de comercialización: gastos, salarios, comisiones y bonificaciones, gastos generales sólo para el departamento de marketing.
  • Costo de ventas y marketing: gasto en programación y publicidad, los salarios, las comisiones y bonificaciones, más los gastos generales en un mes, trimestre o año.

Una vez que tenemos estos datos, solo necesitamos dividir el coste de comercialización entre el coste de ventas y marketing. Aqui teneis un ejemplo:

 

% marketing

 

La importancia de esta métrica reside en que muestra el rendimiento y el gasto de tu equipo de marketing y su impacto en el CAC. Que este dato nos dé un resultado elevado puede ser fruto de varias cosas:

  1. El equipo de ventas puede estar teniendo un rendimiento demasiado bajo, por lo que se está recibiendo comisiones/bonificaciones más bajas.
  2. El equipo de marketing está gastando demasiado o sus gastos generales son demasiado elevados.
  3. Tu empresa está en fase de inversión, con un gasto en marketing muy amplio para garantizar la proporción de clientes potenciales de alta calidad y mejorar su productividad en cuestión de ventas.

Relación entre el ciclo de vida del cliente y el CAC (LTV:CAC)

La relación entre el ciclo de vida del cliente y el CAC es una forma de conocer el valor total que tu empresa deriva de cada cliente en comparación con el gasto usado para adquirir ese nuevo cliente. Para calcular esta métrica necesitamos:

  • Valor de vida del cliente (LTV): se trata de una métrica que se consigue dividiendo (ingresos que un cliente paga en un periodo – margen bruto) / porcentaje de abandono estimado para ese cliente.

Al obtener este valor solo necesitamos relacionarlo con el CAC. Aqui teneis un ejemplo más ilustrativo:

ltv cac

 

Conocer esta métrica es importante ya que cuanto mayor sea la relación LTV:CAC, mayor ROI tendrá tu equipo de ventas y marketing, pero no interesa que la relación sea excesivamente elevada, pues siempre debes invertir para llegar a nuevos clientes. Un gasto mayor en ventas y marketing reducirá la relación pero puede ayudar a acelerar el crecimiento total de la empresa.

Tiempo para recuperar CAC

Se trata del tiempo que cuesta recuperar la inversión en la adquisición de nuevos clientes. Para calcularlo necesitamos:

  • Ingresos ajustados por margen: cuánto pagan tus clientes en promedio por mes
  • Coste de adquisión de clientes CAC

Una vez tenemos estos datos , solo necesitamos dividir el CAC entre los ingresos ajustados por margen. Observa este ejemplo:

tiempo recuperacion cac

En industrias en las que los clientes pagan una cuota mensual o anual, interesa que el tiempo de recuperación sea menor a 12 meses. Cuando menos tiempo tardes en recuperar tu inversión antes podrás comenzar a obtener beneficios de tus nuevos clientes. Por lo general, la mayoría de las empresas tienden a rentabilizar a sus nuevos clientes en menos de un año.

Cliente originado por Marketing (%)

El % de clientes originados por acciones de marketing es una proporción que nos muestra qué negocios son creados a raíz de acciones de marketing, determinando qué parte de sus nuevos clientes totales se originó mediante los esfuerzos del equipo de marketing. Para calcularlo necesitamos conocer:

  • Clientes nuevos en un periodo
  • Averiguar que % de ellos comenzó como un lead de marketing

Una vez conocidos estos datos, solo necesitamos dividir los nuevos clientes de un periodo entre el porcentaje de leads de marketing. Aquí mostramos un ejemplo:

cliente originado en marketing

 

Esta métrica es muy importante debido a que muestra cómo de eficaces son tus esfuerzos de marketing en convertir leads en clientes. La proporción ideal varía entre cada modelo de negocio, pues es un porcentaje basado en la relación y estructura de cada equipo de ventas y marketing. Normalmente, en un modelo de negocio que cuenta con un equipo de ventas externo y ventas internas, el promedio puede estar entre el 20-40% de cliente originado por marketing mientras que una empresa con un equipo de ventas interno y un equipo de marketing enfocado puede estar entre el 40-80%.

Cliente influenciado por Marketing (%)

Esta métrica nos muestra el porcentaje de nuevos clientes con los que interactuamos cuando eran clientes potenciales en cualquier momento del proceso de venta. Para calcular la influencia general de las acciones de marketing necesitamos:

  • Número total de clientes en un periodo determinado (mes)
  • Averiguar qué porcentaje de ellos tuvieron alguna interacción con las acciones de marketing cuando eran leads

Una vez que conocemos estos datos solo necesitamos dividir el número de clientes que interactuaron entre el número total de clientes en ese periodo. Con este ejemplo se entenderá mejor:

cliente influenciado por marketing

Esta métrica es esencial para conocer el impacto de las acciones de marketing sobre un lead durante todo el ciclo de vida de compra. Indica cómo de efectivos son los esfuerzos de tu equipo de marketing en la generación de nuevas oportunidades, además de nutrir las oportunidades que ya existen y ayudar a cerrar ventas. Es decir, nos da una visión del impacto general que tiene el marketing a lo largo de todo el proceso de ventas.

Conclusión

Nuestro trabajo como expertos en marketing siempre es analizar el resultado de todas las acciones que realizamos, para saber cuáles están sirviendo y cuáles no. El problema es que al final, extraemos tantos datos, que a la hora de presentar un informe no es bueno que nos vayamos por las ramas y presentemos algo demasiado extenso y general, sino que es mejor centrarse en lo importante que de verdad nos arroje información sobre cómo estamos haciendo nuestro trabajo.

La utilización de estas métricas como forma de presentar un informe con los datos resumidos no quiere decir que dejemos de prestar atención a otros datos como el tráfico en la web, las acciones sociales y las tasas de conversión, sino que cuando presentes la información a tus superiores lo hagas de una forma que sin ser demasiado extenso, dejes bien claro cómo está resultando el trabajo de tu equipo.

Esperamos que hayáis entendido el procedimiento de cada una de las métricas y sobre todo que os haya servido de ayuda para plantearos qué es lo que vais a presentar en el siguiente informe.

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