¿Qué es un Lead?

¡Hola querido lector! Una semana más, en nuestra serie de artículos sobre Inbound Marketing, te traemos otro de los conceptos esenciales para poder implementar tu estrategia: los leads. En este artículo encontrarás todo lo que necesitas saber sobre qué es un lead, los tipos que existen y qué es lo que puedes hacer con ellos. Así que si estás preparado, toma aire que esto empieza.

¿Qué es un Lead?

Un lead es un usuario que ha rellenado un formulario de tu empresa y ha decidido compartir sus datos que la empresa puede utilizar para interactuar con él. Para poder hacer esto, es necesario que el usuario haya aceptado la política de privacidad de datos de la empresa, sino, no se pueden utilizar sus datos para comunicarse con él.

Resumidamente un lead es un usuario que voluntariamente ha accedido a formar parte de nuestra base de datos, pero, ¿cómo toma esta decisión? Lo primero que debes hacer para captar leads es ofrecer contenido que aporte valor al usuario. Este contenido, es accesible a través de la cumplimentación de un formulario incrustado en una landing a la que acceden a través de un CTA o a través de tu web, desde donde podrán descargarlo.

Por ello, crear contenido interesante y de calidad es un pilar muy importante para captar leads. Debes atraer a tu público ayudándoles a avanzar a través del Buyer’s Journey para que consigan tomar una decisión acerca de contratar un producto o servicio.  

Tipos de Leads

Como hemos comentado anteriormente, debes crear contenido de calidad para ayudar a tus contactos a avanzar por el Buyer’s Journey. Pero esta no es la única razón por la que debes prestar tanta atención al contenido, pues esto te servirá además para calificar a tus leads dependiendo del momento del proceso de compra que se encuentren, y realizar las acciones necesarias para terminar de convertirlos en oportunidades de venta.

Entonces, podemos hablar de 3 tipos de leads, en función de la etapa del Buyer’s Journey en la que se encuentren:

  • Lead: es aquel usuario que voluntariamente ha decidido darnos sus datos a cambio de una oferta de contenido. Este contacto se encuentra en la fase TOFU del recorrido del comprador. En esta etapa es muy importante llamar la atención del usuario para que decida brindarnos sus datos, momento en el que se convierte en Lead.
  • MQL (Marketing Qualified Lead): Es aquel usuario que se identifica con el Buyer Persona de nuestra empresa y por tanto se pueden iniciar acciones de marketing para tratar de que avance por el recorrido del comprador. Este usuario se encuentra en la fase MOFU del Buyer’s Journey y se diferencia del anterior en que ha ofrecido más datos y se ha interesado por nuestro contenido varias veces.
  • SQL (Sales Qualified Lead): en este caso, hablamos de un MQL que ha avanzado por el recorrido del comprador y que están listos para la compra. Se encuentra en la fase BOFU del Buyer’s Journey y dicho usuario nos ha dado señal de que está preparado para iniciar acciones comerciales (como puede ser el ejemplo de que nos ha brindado su numero de telefono y por tanto podemos llamarle para informarle sobre nuestros servicios).

¿Para qué se usan?

Existen diferentes formas de captación y fidelización de leads, que gracias a la automatización permiten que se lleven a cabo las acciones necesarias en el momento adecuado del ciclo de vida del comprador. Estas formas son el Lead Nurturing y el Lead Scoring.

Lead Nurturing

La finalidad del Lead Nurturing es educar o hacer madurar a los leads de una base de datos mediante la creación de cadenas automatizadas de correo electrónico. Se trata de hacer avanzar al lead por el recorrido del comprador o Buyer’s Journey.

Existen dos maneras de realizar Nurturing de leads:

  • Nurturing de captación: El objetivo de esta parte del Nurturing es la de educar para conseguir una compra. Se trata de crear cadenas de correos en las que pretendamos poner en marcha el recorrido del comprador de persona que aún no están preparadas para comenzar.
  • Nurturing de fidelización: En este caso, el Nurturing se lleva a cabo para tratar de conocer las ofertas y el contenido que más nos interesa enviar en cada momento a nuestros leads. Se trata de analizar su comportamiento, las estadísticas para poder qué es lo que funciona en un momento determinado y qué no.

Lo cierto es, que este concepto no se desarrolla de forma aislada, sino que va de la mano con otro complementario que explicaremos a continuación: Lead Scoring.

Lead Scoring

La finalidad del Lead Scoring es la de puntuar a los prospectos en función de su comportamiento. Al igual que el Lead Nurturing que hemos comentado anteriormente, existen dos formas de Lead Scoring:

  • Scoring de captación: La finalidad de esa modalidad es captar clientes para poder crear una base de datos. Gracias a esto podemos saber si nuestros posibles clientes están preparados para iniciar el proceso comercial o no. Dependiendo de la cualificación, sabremos cuáles son las formas de las que debemos acercarnos a ellos.
  • Scoring de fidelización: Se trata de evaluar a tus clientes en función de la cercanía del momento de recompra en el que se encuentren. En función de esa puntuación, podrás orientar tus acciones entre los que están más lejanos a esa fidelización y los que están más cercanos y dispuestos a ello.

Conclusión

Ahora que sabes qué es un lead, estás preparado para empezar a registrar contactos en la base de datos de tu empresa y comenzar a realizar acciones con ellos. ¡Y recuerda! La automatización es clave para conseguir resultados a partir de estos contactos.

No dudes en contactar con nosotros si tienes alguna consulta. Estaremos encantados de atenderte.  

Nuevo llamado a la acción

¿Te ha gustado el artículo?
1 Star2 Stars3 Stars4 Stars5 Stars (2 votos, promedio: 4,50 sobre 5)
Loading...
Artículo escrito por

¡Exprésate! Dejanos tu comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *



Aún no hay comentarios en esta entrada. ¿Te animas?