¿Qué es Inbound Marketing?

¡Hola querido lector! No podíamos pasar más tiempo sin contarte esta nueva metodología de trabajo en marketing que nos está dando tan excelentes resultados: el Inbound Marketing. Antes de eso, pregúntate a ti mismo como hicimos nosotros ¿Tienes los clientes adecuados? ¿Son suficientes? ¿Son clientes que tras una sola compra ya no vuelven? ¿Estás contento con tus cifras de negocio actuales? Si has respondido si a todas o a varias sigue leyendo por que este artículo te interesa. En el artículo de hoy te vamos a explicar qué es el Inbound Marketing, cual es la historia, cómo se desarrolla, qué ventajas y las claves.

Qué es Inbound Marketing

El inbound marketing es una metodología donde su máxima es contactar con el usuario en su proceso de compra de una forma no intrusiva y acompañarle hasta el final del proceso.

Haciendo uso de técnicas de marketing y publicidad no intrusivas se contacta con el usuario en el inicio del proceso de compra. Una vez contactados de forma “amigable” se les brinda el contenido adecuado para que aprendan sobre lo que quieren comprar y es por eso que una vez que decidan comprarlo, pensarán en ti como una opción viable. El proceso en realidad no termina aquí con la venta, sino que una de las patas fundamentales del inbound es la fidelización del cliente.

Es decir, el inbound consiste en enamorar a tu cliente para que sea él, el que decida optar tu oferta y no por la de tu competencia.

Esta estrategia de marketing se basa en diferentes aspectos, que debes tener muy en cuenta e implementarlos para asegurarte unos buenos resultados:

Tu público objetivo: Tendrás que tener en cuenta quién es tu Buyer Persona, qué necesidades tiene, qué le preocupa, cuáles son sus metas. Conociendo a quién te quieres dirigir tus productos o servicios, será más sencillo el poder llegar a ellos con la oferta adecuada.
Creación de contenido. El objetivo principal es crear un contenido que consiga la atracción de tu cliente. Conociendo a quién te diriges podrás crear un contenido más optimizado y podrás responder mucho mejor que la competencia a las preguntas y necesidades de tus clientes.
Definir con exactitud lo que ofreces. ¿Cuál es tu ventaja competitiva?¿Por qué un usuario te escogería a ti antes que a otra empresa? No puedes llegar hasta tus usuarios sin conocerte a ti como empresa, sin conocer exactamente cuál es tu misión, cuál es tu visión y cuáles son tus valores.
Tu página web debe estar optimizada. Para cualquier estrategia de marketing que lleves a cabo necesitas que tu página web funcione correctamente de cara al rastreo e indexación de los motores de búsqueda (por ejemplo Google). Asimismo, debe existir una sinergia entre la optimización técnica de tu web y las necesidades de tus usuarios al consultar en ella.

Historia del Inbound

Hasta no hace mucho tiempo las técnicas del marketing tradicional se centraba en las 4 «p» (Producto, Precio, Promoción y Punto de venta). Fue en 1960 cuando un profesor de universidad en EEUU introdujo esta teoría. Desde entonces la evolución del marketing ha pasado a las 4 «c» (Cliente, Coste, Comunicación y Conveniencia) que está en consonancia con lo que la teoría del inbound marketing defiende. Sobre todo por que defiende como eje central de toda la estrategia al cliente y su satisfacción.

El concepto nació en el año 2005, de la mano de Brian Halligan y Dharmesh Shah, como resultado a una necesidad clara: poder controlar todas las respuestas del público a las actividades de marketing en una sola herramienta, reduciendo el tiempo y el esfuerzo en cada una de estas actividades. El éxito de esta estrategia se debe a Hubspot, una plataforma de organización y planificación de tareas de marketing y tareas de ventas, que contiene todas las herramientas necesarias para poder desarrollar con eficiencia esta metodología. Por lo tanto, el Inbound es la metodología, y Hubspot es la herramienta y plataforma necesaria para poder desarrollarla.

¿Cómo funciona el inbound?

Como hemos hablado en el apartado anterior, esta metodología se basa principalmente en la adaptación de tu funnel de ventas de tu empresa al proceso de compra de tu usuario o buyer´s journey.

Debes acercarte a tu cliente potencial de una forma no intrusiva por lo que deberás ajustar tu proceso de venta a ese proceso del comprador o etapas del buyer journey. En definitiva la metodología Inbound funciona relacionado las necesidades del comprador que demuestra en su proceso de compra con la capacidad de la empresa de hacerle llegar el contenido adecuado (de informativo al promocional) en cada una de esas fases.

El inbound se basará en 4 fases fundamentales:

Atracción

La empresa conoce qué necesita el cliente potencial, por lo que deberá crear un contenido adecuado para que el usuario entre en la web y lea el contenido. Por medio de estrategias de marketing de contenidos, de promoción en las redes sociales, publicidad y de SEO se tratará de atraer al cliente potencial hacia su web.

Conversión

Una vez que el usuario ha entrado en la web, la empresa debe poner en marcha procesos donde esos usuarios se conviertan en leads. Nos referimos que la empresa debe conseguir algunos datos de contacto de esos usuarios para poner en marcha el proceso de educación.

Clasificación y cierre

Consiste en clasificar los leads para saber si están en un momento adecuado para comprar. Esta metodología permite que la empresa clasifique al cliente potencial según esté en su proceso de compra. Todos sabemos que en la mayoría de los casos un cliente no compra a la primera por lo que debes conocer en qué fase está y así poder pasar al departamento de ventas el lead adecuado y poder vender.

Fidelización

Si crees que ya has conseguido tu objetivo con la venta… ¡error! Falta lo más importante de este proceso: la fidelización de tu cliente.

Ventajas del Inbound Marketing

Aunque a continuación te explicamos las ventajas con más detalles, todas siguen el mismo objetivo: captar más clientes para tu negocio. Además, estos clientes no son unos clientes cualquier, son clientes cualificados, es decir, con características que encajan lo máximo posible con el perfil de tu cliente ideal, de tu Buyer Persona.

Como te comentábamos, vamos a describirte a continuación las ventajas de por qué implementar esta metodología a tu forma de trabajo. ¿Cuál es el secreto para que la mayoría de las empresas de hoy en día inviertan en este proyecto?:

Tus esfuerzos se dirigen a tu Buyer Persona, donde la información que obtienes y analizas es mucho más detallada y centrada en los detalles. Estos detalles son lo más importante, pues te guiarán en el camino que debes tomar en cuanto a las acciones que desarrolles con tus posibles clientes. La forma en la que te comuniques y qué comuniques influye en el proceso de compra de cualquier usuario online.
Cada paso dentro de esta metodología se definirá con exactitud, siempre teniendo en cuenta el Buyer’s Journey de tu empresa. Como siempre decimos, el secreto del éxito de cualquier estrategia es seguir los tres pasos de planificación, desarrollo y control. Con el Inbound, los pasos que des siempre tendrán una razón. Y, además, estos pasos definidos se podrán aplicar a todos tus clientes, ahorrándote así mucho tiempo sin perder la calidad en ello.
Es una metodología muy completa, que se centra en conocer las necesidades de los usuarios desde antes de visitar tu web hasta después del proceso de compra, es decir, hasta después de convertirse en clientes.

El proceso de compra es el mismo que el de hace unos años, sin embargo, lo que han cambiado han sido los hábitos de compra. Es por ello que el Inbound se centra en complacer al usuario con información de calidad desde el minuto 0 de este proceso de compra. Es una forma nueva de vender, y que te ayudará a generar más clientes para tu empresa.

Claves del éxito del Inbound

Siempre es bueno conocer cuáles son los puntos clave de cualquier metodología para obtener los mejores resultados.

Contenido específico y adecuado a cada fase: más adelante te contaremos con detalle cómo puedes crear este contenido. Lo que sí podemos confirmarte es que si no creas contenido, será imposible poder implementar esta metodología. Crear contenido para tu blog, tus landing pages o tus diversas comunicaciones a través de redes sociales debe seguir una línea de trabajo, además de estar orientado a la consecución de objetivos específicos y claros.
Tratamiento de leads: cuando un usuario te ofrece información valiosa como su correo electrónico o su número de teléfono, ¿qué haces con ello? Desde que los usuarios interactúan en tu página web hasta que se convierten en clientes, deben ser valorados y trabajados de diferente forma según su estado dentro del proceso de compra. Así, por ejemplo, un usuario que no está preparado aún para comprar tu producto/servicio no debería recibir una llamada de tu equipo de ventas. Una metodología Inbound se preocupa por saber cuál es el estado de cada lead y, por tanto, saber qué acciones deben llevarse a cabo para ayudarle a avanzar por el proceso de compra.
Sinergia entre el marketing y las ventas: son dos departamentos cuya comunicación es FUNDAMENTAL si quieres tener éxito en tu empresa. Tu equipo de marketing debe centrarse en todas las estrategias de los primeros pasos con tus usuarios, llevando a cabo acciones cuyo objetivo es conseguir oportunidades de venta. De esta forma, todas las oportunidades que tus estrategias de marketing generen, deberán tratarse por tu equipo de ventas. Se trata de un proceso optimizado a las necesidades de cada momento que atraviesa el usuario en tu Buyer’s Journey.
Automatización de workflows: muchas personas creen que el email marketing es una estrategia de marketing desfasada y antigua. Sin embargo, sigue dando buenos resultados y generando oportunidades de venta a las empresas que saben cómo implementarlo. No se trata de una forma de publicidad masiva, pues la personalización está presente en todas las actividades Inbound. En este sentido, Hubspot es la herramienta ideal para conseguir un mejor rendimiento del email marketing, reduciendo el esfuerzo y el tiempo dedicado a enviar correos electrónicos.
Analíticas y mediciones: las únicas justificaciones de tus decisiones deben ser las basadas en los análisis de los resultados que hayas obtenido. Sino, cada paso que des no estará fundamentado y, probablemente, obtengas unos resultados que no son los que debieran. Esta es una de las funciones e integraciones que la herramienta Hubspot tiene disponible en su plataforma.

Conclusión

El Inbound es vender más, dando valor a esa venta y ofreciendo a tus clientes diferenciación con tu competencia. Puede que no estés seguro de un cambio en la metodología que estás implementando en este momento, pero te aseguramos que te ayudará a mejorar tu marketing y tus ventas.

En resumen, el objetivo es conseguir llegar a los usuarios, causar un impacto positivo en ellos con el contenido que les ofreces, ayudarlos a seguir el recorrido del proceso de venta y convertirlos en tus clientes. Y, por supuesto, fidelizar estos clientes. Que cuando piensen en una necesidad o problema, tu marca sea la primera que se les venga a la mente.

La mejor forma de llevar a cabo esto es con la plataforma Hubspot, no porque tal empresa haya creado este concepto, sino porque la herramienta está pensada para el desarrollo del Inbound. Eficacia y eficiencia en tus tareas es lo que podrás obtener si utilizas esta plataforma de automatización de las tareas de marketing.

Quiero agradecer a mi compañero Álvaro su aportación a este artículo.

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