Las 4 fases del Inbound Marketing: ¿qué hacer en cada una de ellas?

¡Hola querido lector! En este nuevo post queremos que aprendas cuáles son las fases del Inbound Marketing. Seguramente hayas oído hablar de esta exitosa metodología, un relativamente nuevo concepto de marketing que se enfoca en qué fase de compra se encuentra tu usuario. Esta forma de aumentar clientes es totalmente adaptable a cualquier tipo de negocio. Es una de sus grandes ventajas, puesto que te ayuda a automatizar tanto tus procesos de marketing como de ventas. ¿Quieres saber qué hacer en cada una de las fases de la metodología Inbound Marketing? Sigue leyendo y te lo contamos.

4 fases del Inbound Marketing

El recorrido desde que el usuario conoce su problema hasta que es tu cliente, comprende unas fases específicas. No solo porque se basa en el comportamiento humano de compra, sino porque el objetivo de esta metodología es ayudar a los usuarios a seguir este proceso. Las acciones que lleves a cabo para conseguir este objetivo no son invasivas para lo usuarios. La publicidad tradicional ha evolucionado creando una nueva forma de comunicar al cliente toda la información que necesita sin agobiarlo con anuncios de productos.

¿Tienes un blog y solo creas contenido enfocado a tus productos/servicios? ¡ERROR FATAL! Es la primer idea clara que queremos que sepas. El contenido que vayas a crear debe estar enfocado a ofrecer a tus usuarios algo más, un plus que luego puede culminar en una compra a tu marca. Como decimos siempre, se trata de enamorar a tu cliente.

Tu cliente pasará por las siguientes fases, como hemos mencionado anteriormente, desde que es un extraño hasta que se convierte en fiel hacia tu marca. En general, cuatro son las acciones que debes conseguir para captar más clientes:

En cada una de estas acciones, puedes llevar a cabo mini objetivos. Éstos te ayudarán a que tus usuarios pasen a la siguiente fase, hasta convertirse en fieles seguidores de tu marca.

1# Atraer

¿Qué estrategia estás implementando en este momento para atraer a los usuarios a tu web? Debes tener en cuenta cómo van a encontrarte los usuarios, desde dónde llegarán a tu página web. Es el primer paso de esta metodología Inbound, y a continuación te damos algunos consejos sobre lo que puedes hacer para atraer a más leads a tu página web:

Investiga, recoge datos y crea el perfil de cliente ideal

¡Sí! Y lo volveremos a recordar en cada uno de nuestros post. El Buyer Persona es importantísimo para saber cómo enfocar toda tu estrategia de marketing digital. La edad, el rol laboral, el lugar de residencia, etc. Todo es información útil para saber cómo y qué comunicar.

Optimización SEO de tu página web

De nada sirve comenzar a publicar contenido si tu página web no es rastreable e indexable para los motores de búsqueda. Sencillamente, sería empezar la casa por el tejado. ¿Sabías que pequeños errores de SEO técnico pueden provocar que baje tu posicionamiento en Google? O simplemente, que no se posicione.

Además, necesitas que tu página web sea atractiva y usable para tus usuarios. El diseño web juega un papel fundamental en ello, ya que es la primera impresión que tus leads tendrán de ti.

Crea enlaces externos (Linkbuilding)

Para darle fuerza a tu página web, debes crear enlaces en otras web con una fuerza mayor que la tuya. Es uno de los factores que Google tiene en cuenta para posicionar páginas web. En la actualidad, existen muchos métodos que puedes utilizar para generar estos tipos de enlaces externos.

Publicaciones de contenido en tu blog

Como ya hemos dicho antes, las publicaciones de contenido son la esencia del Inbound. Te recomendamos que antes de redactar a toda máquina, definas bien qué contenido puedes ofrecer según la fase en la que se encuentre tu usuario.

Publicaciones de redes sociales

No está de más decir que las redes sociales son un elemento crucial en la comunicación, tanto a tus leads como a tus clientes. Asimismo, puedes darle fuerza a las publicaciones de tu blog con un enlace desde tu perfil en redes sociales.

SEM

Es otra forma de atraer a tu público y dirigirlo hacia las páginas de tu web que más te convengan. Es muy recomendable cuando tu página web es nueva, puesto que conseguir un buen posicionamiento orgánico.

2# Convertir

Una vez que tus usuarios visitan tu página web, es necesario convertir esos visitantes en leads. En esta fase, tu objetivo es provocar interés hacia tu marca, ya sea a través de publicaciones en tu blog, ofertas descargables, páginas de productos/servicios, etc.

Sabemos que convertir visitantes en leads es una de las tareas más difíciles, puesto que el usuario tiene que darte parte de su información personal. Y es que la metodología Inbound se basa en dar y recibir, es decir, ofreces información de calidad a los usuarios a cambio de información de contacto. ¿Qué hace el Inbound para que obtengas una conversión de leads mayor? Te lo describimos a continuación:

Medir y analizar

Es otro de los pilares básicos del Inbound. Es imprescindible medir TODO lo que sea medible, para que de esta forma las decisiones que tomes en relación a las acciones futuras tendrán su fundamento.

Un pequeño cambio puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso. Y para conocer qué camino debes seguir para tener éxito, es necesario que sepas dónde te equivocaste o qué estrategia que implementaste tuvo más resultados.

Crea recursos descargables

La información es poder, y es uno de los pilares de cualquier estrategia Inbound. El objetivo de un recurso descargable es ir un poco más allá en lo que ofreces a los usuarios normalmente. Con cada descarga de estos recursos, podrás pedir a cambio información sobre el usuario, como un correo electrónico, un número de teléfono, un código postal, etc. No se trata solo de generar un lead, se trata de CONOCER al usuario que se interesa por tu web y tus productos y/o servicios.

Incluye botones (CTAs) para dirigir a los usuarios

Los Call-to-Action son sugerencias, ayuda a que se complete el recorrido del comprador en tu web. Imagina que un visitante se ha interesado por un artículo, ¿cuál es el objetivo final de tu contenido? Claramente, conseguir una venta. Sin embargo, quizás con un solo artículo no lo conseguirás. Por ello, debes despertar más interés con artículos relacionados, recursos descargables, otras páginas de interés, etc. Todo ello conectado por estos CTAs, botones que llaman la atención del lector.

Crea Landing Pages con ofertas específicas

Quizá pienses, ¿por qué crear una Landing Page específica para una oferta?¿Por qué no utilizar una de mi web? La respuesta es sencilla: el objetivo es que el lector no se distraiga con otros elementos de tu página web. Un ejemplo de esto son los menús de navegación, no es nada recomendable que se encuentren en la página donde estás ofertando un recurso a tu usuario.

Además, en el diseño de una Landing Pages puedes incluir otros elementos útiles, como son los formularios para suscribirse a tu Newsletter, formularios de contacto, ofertas especiales y temporales, etc.

3# Cerrar

Si has llegado a esta fase, solo falta un pequeño empujón para conseguir cerrar esa venta. Sin embargo, cuando no puedes dedicar mucho tiempo a un solo lead creado en tu web, necesitas herramientas que lo hagan por ti. Aquí es donde el Inbound marca la diferencia con los métodos tradicionales. A continuación te explicamos por qué esta nueva metodología es la más eficiente.

Organiza campañas de Email Marketing

La era del marketing masivo ha llegado a su fin. Con el Inbound, los correos electrónicos que envíes siempre tienen una característica de personalización, es decir, siempre deben incluir algún dato personal del usuario al que se destine. Por ejemplo, su nombre.

Las personas reciben cada día cientos de correos publicitarios, por esto es conveniente diferenciarte de todos ellos. Sabemos que no puedes dedicar mucho tiempo a personalizar cada email que envías, por eso la herramienta HubSpot ha desarrollado métodos de automatización de emails con toques de personalización de datos de usuarios.

Gestión de contactos

No te gustaría perder ninguna oportunidad de venta, ¿verdad? Pues de esto se trata la gestión de contactos. En nuestro artículo del Buyer’s Journey te explicamos cuáles son las etapas por las que pasa un consumidor. En cada una de esas etapas, debes comunicarte con tu contacto de forma diferente, para ayudarlo así a que tome una decisión en cuanto a la compra.

Adopta una estrategia de ventas Inbound

Sabemos que cada negocio es diferente en cuanto a una estrategia de ventas. Sin embargo, el objetivo es el mismo si adoptas una metodología de ventas Inbound: conocer qué necesita tu comprador para ofrecerle el producto o servicios de tu empresa que más se adapte a esas necesidades. En definitiva, con esta estrategia tendrás que:

Ofrecer información detallada de lo que puedes ofrecer
Orientar al comprador a que defina y comprenda qué es lo que realmente necesita
Hacer sentir seguridad en la decisión de compra

4# Deleitar

¡Enhorabuena! Has cerrado la venta y ya tienes un nuevo cliente. Aun así, el proceso de tratar a ese cliente no ha terminado, pues queda lo más importante: ganarte su fidelidad. ¿Sabes cuándo sabes que un cliente es fiel? Cuando te conviertes en su primera opción en su cabeza cuando le surge una necesidad. Además de ser su primera opción, tendrás grandes posibilidades de ser recomendado a sus amigos, familiares, compañeros de trabajo, etc. Y, hoy en día, la recomendación de un conocido es un factor determinante de la decisión de compra fundamental, por no decir el más importante.

A esta última fase se le denomina deleitar, ya que aumentas el nivel de satisfacción de tus clientes. A continuación te damos algunos consejos sobre lo que puedes hacer en esta fase:

Servicio postventa efectivo

¿Resuelves las dudas y problemas que puedan surgir tras la venta de tu producto o servicio? Preocuparte sobre la situación de tus clientes proyecta una imagen positiva de tu marca, apoyando la generación de una buena reputación.

Newsletter

Una newsletter es una gran herramienta para mantener informados a tus clientes sobre actualizaciones de tu empresa, productos o servicios nuevos, ofertas, descuentos, etc. De esta forma, no pierdes el contacto con ellos tras la transacción de venta.

Como siempre decimos, necesitas una estrategia, una planificación para acertar con el tipo de información que envías y a quién se lo envías. Puedes utilizar propiedades de tus clientes, como por ejemplo, la edad, su código postal, el tipo de producto o servicio que te ha comprado, etc. Toda información es útil para segmentar tus clientes por preferencias, y enfocar mejor tu estrategia de Newsletter.

Publicaciones de blog

El contenido que hayas creado en tu blog puede tener miles de propósitos muy diferentes. En la primera fase, te recomendábamos que utilizaras tu blog para atraer tráfico, tocando temas del estado de descubrimiento por parte de los usuarios. Por otro lado, también te aconsejamos que utilices parte de tus publicaciones para la satisfacción de tus clientes.

Cuando se trata de contenido enfocado a tu empresa, puede resultar incluso más fácil de redactar, puesto que es algo que conoces de primera mano. Puedes tocar temas como actualizaciones de productos o servicios, nuevas funcionalidades, cómo sacarle el mejor partido, etc. Estas publicaciones pueden integradas en la Newsletter que hayas planificado, o simplemente incluirlas en otra campaña diferente. ¡Tú decides! Todo dependerá de los objetivos que te hayas marcado.

Conclusión

Un usuario se planteará un problema o una cuestión, buscará soluciones, entre las que encuentre, hará una selección. Entre esas opciones, estará tu marca. ¿Se decidirá el usuario por ti? En este proceso, debes estar preparado para informar y hacerle ver al usuario que tu marca es la solución.

Ahora que ya conoces cada una de las fases, ¡es hora de planificar! Analiza bien qué quieres conseguir, planea tu estrategia para un periodo de tiempo de no más de 6 meses, y especifica cada una de tus acciones. En un año, comprobarás que todo el esfuerzo dedicado a comprender y aplicar esta metodología habrá valido la pena.

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