Up Selling vs Cross Selling ¿Qué diferencias hay?

¡Hola de nuevo! Hoy vamos a hablar de dos conceptos que aunque normalmente suelen confundirse por su “parecida” metodología, lo cierto es que son muy diferentes pero que ambos pueden reportarte grandes beneficios. Vamos a hablar sobre el Up Selling y el Cross Selling (o venta cruzada).

¡Sigue leyendo si quieres conocer los métodos para aumentar tus ventas!

¿Qué es Up Selling?

Up Selling es una metodología de ventas que consiste en ofrecer al cliente un producto similar al que quiere comprar o ya ha adquirido

Normalmente, la idea es ofrecer un producto de mayor coste para conseguir mayores beneficios, pero no siempre tiene por qué ser así. Si conoces bien a tu Buyer Persona, podrás ofrecerle un producto que satisfaga mejor sus necesidades, pero para esto necesitas conocer mucha información sobre las necesidades de ese cliente.

Por tanto, podríamos distinguir dos tipos de técnicas de Up Selling:

  • Up Selling por precio: ofrecer a tus clientes productos de mayor coste que los adquiridos previamente
  • Up Selling por valor: ofrecer un producto de mejor calidad y que aporte mayor valor para satisfacer las necesidades del cliente. 

 

¿Qué es Cross Selling?

Por otro lado, el concepto de Cross Selling es muy habitual confundirlo con las técnicas de Up Selling, pero lo cierto es que tienen diferencias significativas. 

La técnica de Cross Selling (o venta cruzada como también se le conoce), consiste en ofrecer al cliente un producto complementario al que ya tiene o muestra intención por comprar. 

No se trata de ofrecer un producto que satisfaga las mismas necesidades, sino que ofrecemos uno que complete al que está pensando en comprar o quiere comprar

La finalidad de este tipo de ventas, es aumentar las ventas de la empresa además de optimizar los costes de los productos. Por ejemplo, una buena forma de utilizar esta técnica, es ofrecer a los clientes que ya se encuentren en el proceso de compra, productos complementarios que quizá les interesen antes de que se cierre la venta. 

 

Diferencias entre Up Selling y Cross Selling

Si queremos entender bien cómo funcionan estas dos técnicas además de sus diferencias entre sí, lo mejor es observarlo con un ejemplo

Imagínate que eres una tienda de electrónica y tu cliente está pensando en comprar o ya ha comprado un ordenador portátil. ¿Cómo se aplicarían estas técnicas a este tipo de venta?:

  • Up Selling. En este caso, la técnica de Up Selling se aplicaría de la siguiente forma: se podría estudiar el ciclo de vida del producto (en este caso el ordenador portátil) para que en el futuro (a los dos o tres años aproximadamente) podamos enviarle ofertas de ordenadores de gama superior por si el rendimiento del que ha comprado haya podido disminuir o simplemente porque ya esté pensando en cambiarlo de nuevo. 
  • Cross Selling. En este caso, la técnica de venta cruzada recomendando productos en el carro de la compra sería muy efectiva. ¿Qué podría necesitar una persona cuando adquiere un ordenador nuevo? Pues periféricos por ejemplo (auriculares, un ratón inalámbrico o por cable, quizá una memoria USB). O incluso puede que algún maletín o mochila para poder transportarlo. Éstos son productos complementarios que darían lugar a una venta cruzada

 

Ventajas de utilizar Up Selling y Cross Selling

 

1# Aumenta tus ventas

Además de aumentar los beneficios obtenidos por cada venta que realizas, utilizando estas técnicas podrás tener un mayor número de probabilidades de cerrar cada vez un número mayor de ventas

 

2# Presentación de otros productos

Utilizando técnicas de Up Selling o Cross Selling, tendrás la posibilidad  de enseñar a tus clientes otros productos que no ha buscado o elegido. Así aumentarás la visibilidad de otros de tus productos que también necesitas vender de una forma u otra. 

Además, esta forma de presentar a tus clientes otro tipo de productos, aumenta la confianza que el usuario pone en el producto en sí, por lo que será aún más probable que lo acabes vendiendo. 

 

3# Mantener el interés del cliente

Mediante el uso de alguna de estas dos técnicas, podrás mantener el interés de tus clientes por alguno de los productos por los que ya se haya mostrado interesado

Esto quiere decir, que aunque no compre el producto en cuestión, tú le estás mostrando que dicho producto sigue disponible para él para el momento en el que lo pueda necesitar. 

 

4# Reunir más información sobre el comprador

Es lógico pensar que cuanto más compre un cliente, más información sobre sus necesidades y preferencias podremos recoger, ¿verdad?. Pues ésta es una de las grandes ventajas que supone la utilización de técnicas de Up Selling y/o Cross Selling. 

Si conoces bien a tus clientes, te será más fácil personalizar las ofertas que puedas enviarle para conseguir seguir cerrando ventas con dicho cliente o asegurarte cada vez más su fidelización con tu marca

Cuando a un usuario le estás ofreciendo productos que en un principio no ha buscado, se amplía su horizonte de compra y podrás conseguir que ese cliente compre más productos de tu catálogo

 

5# Fidelizar a tus clientes

Cuando un cliente está familiarizado con el método de “recomendaciones de productos” cuando se encuentra en el carrito online o productos de mejor calidad cada cierto tiempo, espera que este trato llegue por cualquiera de las empresas que utilice para realizar sus compras online. 

No mostrar los productos que están esperando ver puede llegar a hacerte perder ventas, ya que los usuarios prefieren que tú les recomiendes antes que estar buscando ellos por el catálogo. 

Cuando un usuario quiere comprar varios productos online, busca un mismo lugar donde poder adquirirlo todo, por lo que la recomendación de productos relacionados con lo que está buscando hace aumentar tanto las ventas cómo la fidelización de esos clientes. 

 

Conclusión

Aunque estas técnicas son muy efectivas para lograr un aumento de las ventas en tu empresa y una mayor optimización de los costes de tus productos, no está de más incluir un poco de ayuda para que éstos métodos sean mucho más efectivos.

Utilizando herramientas de Marketing Automation podrás maximizar el rendimiento de tus ofertas personalizadas y la utilización de éstos métodos de ventas, además de tener recogida toda la información sobre tus clientes en un mismo lugar

¡Aprovéchalo y comienza a aumentar tus beneficios!

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