La llamada exploratoria en Inbound Sales

Una semana más estamos encantados de tenerte con nosotros y queremos que sigas mejorando tu proceso de ventas, por lo que esta vez vamos a hablarte de la llamada exploratoria en Inbound Sales.

Es importante que seas consciente de que la exploración es una etapa del proceso, y que previamente has debido establecer una conexión con tus leads. Tomátelo con calma, no pretendas unificar todo el proceso en una sola reunión.

Es una de las etapas finales del proceso de ventas Inbound, donde podrás identificar cuáles son los usuarios con una alta probabilidad de venta. ¡Sigue leyendo para conocer más!

¿Qué es la llamada exploratoria?

La etapa exploratoria en la metodología Inbound Sales hace referencia a la exploración de las necesidades de los clientes para ayudarles a evaluar tus ofertas como una buena manera de solucionar sus preocupaciones.

Muchos de los leads que llegarán hasta ti, como ya sabes, puede que ni siquiera estén aún preparados para una venta. La metodología Inbound Sales ayuda a que estos leads prioricen y definan sus necesidades mientras tu te encargas de educarles para tomar una decisión acertada con inteligencia.

Pero, ¿por qué es importante la llamada exploratoria?:

  1. Los usuarios buscan opiniones de expertos para completar su decisión de compra, por lo que tu trabajo es posicionarte como uno de ellos para que los propios usuarios te tengan en cuenta cuando les surge una necesidad.
  2. Realizar un buen trabajo como experto significa que tus compradores van a tomar una decisión acertada, aunque no sea contratarte a ti. Vas a ayudarles a elegir con inteligencia y a encontrar un servicio que realmente se adapte a lo que necesitan.
  3. Aunque no signifique que vayan a comprarte a ti, esto te ayudará a identificar leads no cualificados para ahorrarte tiempo en trabajar con las personas a las que no vas a conseguir llegar y te dará más tiempo para trabajar en leads que si quieren recibir tu ayuda.

Nuevo llamado a la acción

¿Cómo hacer una llamada exploratoria exitosa?

El éxito en una llamada exploratoria viene determinado por diversos factores. Debes cualificar bien a tus leads y adoptar una comunicación cercana que genere confianza, ya que debes reforzar tu posición como experto para que te tengan en cuenta a la hora de solucionar sus necesidades.

Para realizar una llamada exploratoria exitosa debes tener en cuenta:

 

1# Marcos de cualificación

Es probable que conozcas la metodología de cualificación en torno a los marcos BANT (Budget, Authority, Need, Timeframe), pero una manera de optimizar el proceso de cualificación es utilizar los siguientes marcos (que abarcan mucho más que la metodología BANT):

  • CGP que significa Challenges, Goals and Plans (desafíos, metas y objetivos). Tus prospectos necesitan una comprensión profunda de los desafíos, objetivos y planes antes de comenzar a orientarle sobre qué camino debe seguir.
  • TCI que significa Time, Consequences and Implications (cronología, consecuencias e implicaciones). Se trata de ayudar a tus clientes potenciales a definir un cronograma del desarrollo del proyecto, que tomen conciencia de las posibles consecuencias que les puede traer la no implementación del programa de forma correcta, además del conocimiento de las implicaciones positivas que esto traerá a su negocio.
  • BA que significa Budget and Authority (presupuesto y autoridad). Se trata de averiguar si tu prospecto tiene definido un presupuesto para el proyecto y además saber si cuenta con la suficiente autoridad para implementar las posibles soluciones que le ofrezcas. Esto debe ser lo último, ya que si el lead no está cualificado, no te interesa perder el tiempo en conocer el presupuesto al que debes ajustarte.

Es muy importante que realices la cualificación en este orden para poder determinar cuanto antes si el lead está cualificado para poder optar a una venta o no.

Tener un marco de cualificación, además de ayudarte a identificar leads calientes que pueden convertirse en una venta, te ayuda a:

  1. Una mejor comprensión de las necesidades de tus clientes
  2. Una comunicación mucho más efectiva con el cliente al conocer las inquietudes que puede tener
  3. La etapa de asesoramiento es mucho más sencilla y efectiva si has utilizado marcos de cualificación previamente.

 

2# Claves para el éxito

  1. Antes de comenzar con la llamada exploratoria debes haber forjado una buena relación con el cliente. Si no consigues generar confianza desde la primera toma de contacto es muy complicado que el usuario quiera seguir teniendo conversaciones contigo.
  2. Recapitular lo que aprendiste en conversaciones anteriores. Hacer referencia a aquellos datos o informaciones que te ha brindado el usuario en conversaciones anteriores, te pondrá en una posición en la que demostrarás interés por sus necesidades y problemas, por lo que la comunicación será mucho más efectiva.
  3. Establecer una agenda para la llamada. Es importante que organices la llamada en torno al tiempo que hayáis pactado para realizarla. La etapa exploratoria es un proceso, y es probable que no se resuelva en una sola llamada. Por esto, debes ajustarte al tiempo del que dispones e investigar sobre lo que hayas organizado para esta llamada.

 

Conclusión

Estás a un paso de terminar tu proceso de ventas Inbound, y comenzarás a ver los grandes resultados que te va a traer.  Adoptar un modelo de ventas Inbound, te ayudará a generar una mejor conexión y comunicación con tus clientes que hará que tu posición como experto quede totalmente afirmada y te será mucho más fácil fidelizar a tus clientes después del proceso.

Si quieres mejorar tu proceso de ventas, estate atento a nuestro blog. ¡Aún falta mucho por descubrir!

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