La llamada connect en Inbound Sales

Seguimos descubriendo los secretos del Inbound Sales y esta semana lo hacemos contándote todo lo que necesitas saber para ejecutar la llamada connect. Esta etapa es muy importante para el desarrollo del proceso de ventas, por lo que debes esforzarte por crear buenas relaciones con tus clientes.

Si quieres conocer el desarrollo de la llamada connect, ¡sigue leyendo!

¿Qué es la llamada connect?

La llamada connect es la primera toma de contacto que tienes con un lead que ha interaccionado con tu empresa de alguna manera (descargando un recurso, enviando un formulario de contacto…). Es muy probable que en este momento tus leads aún no estén preparados para comprometerse con un vendedor o comenzar un proceso de ventas, por lo que debes evitar todo lo posible hablar de ti y de tus servicios y centrarte en ofrecer ayuda para las necesidades que te están poniendo en la mesa.

Tu tarea en esta etapa, además de ofrecer ayuda a tus prospectos, es la de recoger la máxima información posible acerca del contacto y sus necesidades. Recuerda que la finalidad de esta metodología de ventas es la correcta cualificación de leads para centrar tu atención en aquellos a los que sí les interesan de verdad tus servicios y olvidarte de aquellos que no buscan nada en el fondo.

Y pensarás “Pero si ya he investigado sobre este contacto, ¿de verdad necesito más información?” Pues sí, la necesitas. La investigación previa a tu llamada es importante para situarte en el sector en el que se mueve el contacto y poder establecer una buena relación de manera casi inmediata, ya que tu demuestras tener conocimiento sobre su causa (aunque sea simple). Pero además de esto, necesitas toda la información que el contacto quiera ofrecerte para poder cualificarlo de una buena forma.

Ten siempre en mente la investigación que has hecho sobre el contacto para garantizarte una buena conexión. Pero de todas formas en el siguiente apartado encontrarás unas pequeñas pautas para hacerte este trabajo más sencillo.

Cómo hacer una buena llamada connect

Existe numerosos factores que van a condicionar la ejecución y resultado de tu llamada, por lo que debes tener en cuenta los siguientes aspectos para controlar lo que está en tu mano para que ese resultado sea positivo.

  • Mentalidad positiva.
  • Tono de voz humano. No puede parecer que recitas un diálogo como si fueses una máquina (y muchos vendedores lo parecen).
  • Investigación previa sobre el contacto.
  • Una fuerte introducción para generar un sentimiento de profesionalidad.
  • Establecer una conexión con el contacto.
  • Practicar. Nadie nace aprendido, así que a medida que vayas practicando esta tarea se te dará cada vez mejor.
  • Llama lo antes posible. Está comprobado que las llamadas más rápidas aumentan las probabilidades de cerrar una venta.
  • Eres su medio de ayuda, no de venta. Céntrate en resolver sus dudas y ofrecerle ayuda. Escuchándole reforzarás la relación.
  • Envía siempre contenido complementario. Como descubrirás más adelante, al finalizar una llamada siempre hay que hacer un resumen por mail, por lo que aprovecha para seguir educando al contacto en el Buyer’s Journey.

Nuevo llamado a la acción

Estructura de la llamada

Aunque es imposible determinar cómo va a desarrollarse una llamada (pues no todo está bajo tu control y también tienes que contar con la perspectiva del contacto), esta estructura “ideal” puede ayudarte a preparar un guión con el que manejar la llamada:

1# Introducción

Siempre debes hacer referencia a la causa de la llamada. Esto se conoce como trigger events o eventos desencadenantes en el mundo Inbound Sales y no es más que comentar el motivo de la llamada: una descarga de recursos de tu web, formulario de contacto, interacción por linkedin, recomendación de otra persona… Piensa que la mayoría de las veces el contacto no va a saber por qué le estamos llamando esa primera vez, por lo que debes dejarlo claro desde el principio.

Y por supuesto la actitud de ayuda es clave. Ya sabes que no debes hablar de ti pero te lo recordamos una vez más. Se trata de comprender las necesidades del prospecto y ayudarle a priorizarlas para avanzar por el recorrido del comprador.

2# Business to Human (B2H)

Muchos vendedores olvidan que la persona que está al otro lado del teléfono no es una máquina ni es un contacto inanimado al que hay que venderle. El trabajo de ventas debe ser humano igual que otros muchos, y debes ver a tus prospectos como personas y no como barrera que superar para cerrar una venta.

Para que esto tenga un efecto positivo, es esencial utilizar la técnica de dar y recibir. Esto es, intercambiar información del contacto por ayuda de tu mano. Por ejemplo, si el contacto te ha ofrecido información sobre cómo han llevado hasta ahora la gestión del SEO de su web, tú puedes aconsejarles sobre cómo mejorar dicha tarea. Se trata de agradecer la información ofrecida de forma altruista con ayuda inmediata.

3# Positioning Statement

El positioning statement, es algo así como un guión que debes tener siempre presente que describe las necesidades del prospecto y cómo puede ayudar tu empresa a solucionar tales necesidades. Sirve de gran ayuda sobre todo cuando nos encontramos al otro lado del teléfono a un contacto con cierto toque de reticencia.

No se trata de algo estático, sino que debes ir probando diferentes formas de expresar e identificar cuál es la que mejor funciona con tus prospectos. Un ejemplo resumido y simple de positioning statement (para que tengas claro cómo deberías hacerlo) sería el siguiente:

“Ayudamos a departamentos de marketing de empresas de tu sector a resolver los problemas relacionados con la calidad y cantidad de visitantes que llegan hasta su web. Lo que más solemos escuchar cuando tratamos con profesionales de sus sector es la preocupación por la falta de éxito de sus campañas ¿Te ocurre algo similar?”

Es cierto que para hacer esto primero debes haber identificado cuáles son los problemas que más suelen tener los contactos con los que hablas para saber qué es lo que esperan de ti por norma general, así que no desesperes si tus primeras declaraciones de posicionamiento no funcionan como es debido al principio.

Y recuerda: trabajar con cuentas de sectores similares o del mismo sector, da familiaridad con tus contactos porque entienden que comprendes el campo en el que se mueven.

4# Conversación general de negocios

Aunque debas pensar en tus contactos como personas y no como simples ventas, no puedes dejar a un lado los negocios. Haz las típicas preguntas abiertas que suelas hacer normalmente para obtener información sobre las necesidades del contacto con el que estás hablando pero sin olvidar la clave que te estamos repitiendo continuamente: se trata de hablar de sus necesidades y no de tus productos.

5# Definir el siguiente paso

Nunca debes acabar una llamada sin haber programado la siguiente. De esta forma aseguras un compromiso para seguir avanzando en el proceso y “obligas” al contacto a consultar lo que le vas a enviar y a pensar en la conversación que habéis mantenido.

Si dejas tiempo para que piensen en cuándo quieren tener la próxima reunión, tienes más probabilidades de perderles por el camino, por lo que si acuerdas la próxima reunión en la misma llamada creas un sentimiento de “urgencia” que te ayudará a seguir adelante.

6# Resumen por mail

Resume los puntos importantes cuando termine la reunión enviándole un email. Es importante para demostrar profesionalidad y compromiso con sus necesidades, y este interés que muestras en seguir teniendo estas conversaciones te diferenciará de tu competencia sin duda alguna.

Además este resumen debe aprovecharse para enviarle ofertas de contenido que complementen la información que necesita para suplir sus necesidades, y no sólo lo que le hayas ofrecido por teléfono, sino que siempre debes incluir algo más que complemente. De esta forma seguirás reafirmando tu interés en su causa.

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