Inbound Sales: Cómo vender más escuchando a tus prospectos

Esta semana vamos a introducirte en un nuevo concepto que seguro que mejorará los resultados de tu empresa: El modelo Inbound Sales. El modelo de ventas Inbound rompe con todo aquello que se ha llevado a cabo por los vendedores de forma tradicional y además te ayudará a crear una mejor relación con tus clientes.

¿Quieres saber más? ¡Pues sigue leyendo y aprende cómo mejorar tu proceso de ventas!

Inbound Sales vs modelo de ventas tradicional

Gracias a la aparición de internet, la relación vendedor-cliente ha cambiado en cómo la concebíamos anteriormente.

En el mundo tan digitalizado en el que vivimos ha propiciado que la forma en la que toman decisiones los compradores cambie de igual forma. Ahora, los usuarios de internet tienen toda la información que necesitan para tomar su decisión de compra al alcance de un solo clic, y por tanto los vendedores deben adaptarse a este cambio y aprovecharse de ello en su beneficio.

Piensa que cuando un comprador llega hasta ti, ya tiene toda la información que necesita para elegir un producto o servicio, por lo que tu tarea puede que creas que se vuelve más complicada. Para que no sufras, debes tener claro qué tiene en la mente el comprador cuando conoce tu marca:

  1. Qué está incluido en la oferta
  2. Cuanto cuesta
  3. Cómo te comparas con la competencia
  4. Quien esta usando el producto y si le gusta

El trabajo del personal de ventas es que el lead convertido en cliente se marche de la empresa con la sensación de que ha sido atendido y entendido. Pero el problema es que normalmente las personas no confían en la gente encargada de ventas porque no suelen estar adaptadas a la era moderna.

Si escuchas y comprendes las necesidades de los clientes, en vez de verlos como una simple transacción, lograrás una clara diferenciación con tu competencia y conseguirás que el cliente sienta que su experiencia contigo ha sido gratificante.

Etapas de Inbound Sales

La clave para un buen funcionamiento del modelo de ventas Inbound es que tus equipos de marketing y ventas estén bien alineados (lo que en la metodología Inbound se conoce como Smarketing).

La tarea del equipo de marketing es identificar los MQL (Marketing Qualified Lead) con los que comenzar a tener una conversación o seguimiento de ventas, pues son aquellos usuarios que ya han demostrado interés por tus productos o servicios. Estos MQL responderán al perfil de Buyer Persona que hayas identificado en tu empresa, lo cual es una tarea muy importante para atraer a aquellas personas que de verdad van a estar interesados en lo que ofreces.

Aquí tienes un resumen gráfico de lo que implica el modelo de ventas Inbound, y si sigues leyendo profundizaremos más en cada una de las etapas:

 

1# Identifica

Un error muy común de una estrategia de ventas tradicional, es no investigar acerca de los leads que se generan en tu base de contactos. No todos los contactos son buenos para iniciar una conversación de ventas, por lo que lo primero que debes hacer es identificar a aquellos leads adecuados para tus servicios o productos.

Debes reunir la mayor cantidad de datos acerca de tus contactos para que a la hora de tener un primer contacto con ellos puedas comprender mejor la situación en la que se encuentran. De esta forma serás capaz de ofrecerles desde un primer momento la ayuda y recursos que necesitan en lugar de pararte a averiguar si de verdad es la persona adecuada a la que dirigirse.

El principal objetivo de una estrategia de Inbound Sales es encontrar las formas de atraer a la gente hacia ti, pero la manera de hacerlo depende mucho del comportamiento que tengan los usuarios que pretendes que lleguen hasta ti. Busca los blogs que tus prospectos están leyendo y comentando,  crea contenido y promociona tu propio blog de empresa, o encuentra los grupos de linkedin en los que participan y únete a ellos para resolver sus dudas. Hacer esto te dará la suficiente autoridad y fiabilidad para convertirte en un referente en el que buscar ayuda para tus compradores.

La clave que debes tener en cuenta en esta etapa es que muchos compradores entran en la etapa de conocimiento mucho antes de llegar a comprometerse con un vendedor, por lo que debes proporcionarles la ayuda que necesitan para seguir avanzando por el recorrido del comprador.

2# Conecta

La fase de conexión implica conectar con los leads para ayudarles a decidir qué necesidad es la más adecuada para priorizar. Si el lead con el que estás conectando prioriza las necesidades que tú has orientado se convierte en un lead cualificado para tus servicios o productos.

En este momento debes dar a entender que conoces el contexto en el que se desenvuelven tus leads (su sector de actividad, sus roles de empresa, sus intereses…) y realizar una oferta que sea adecuada a la fase de conocimiento del Buyer’s Journey.

El error que suelen cometer los vendedores es ir directamente a la explicación o demostración de las características de sus productos o servicios, incluso si el comprador aún no ha delimitado el problema que pretende resolver.  Esto puede significar la pérdida de interés del comprador por tus servicios, por lo que lo que debes hacer como vendedor Inbound es ofrecerle contenido que le ayude a diagnosticar su problema y guiarlo por el recorrido del comprador.

Cuando tengas un contacto al teléfono debes escucharle. No se trata de hablar de ti, sino de sus necesidades. Muestra interés en lo que el contacto de expone y explica y ayúdale a solucionar sus problemas. Que esto funcione para seguir avanzando en el proceso dependerá del nivel de confianza que hayas alcanzado en la fase de identificación.

3# Explora

En esta etapa lo que debes hacer es explorar las necesidades de los leads para ayudarles a concebir tus ofertas como una forma de solucionar los problemas que se le plantean. Si esto sale bien, el lead se convierte en una oportunidad de venta.

Los leads que entran en tu etapa de exploración de ventas, lo que están buscando son opiniones de expertos acerca de la manera de solucionar sus problemas. Como ya te hemos dicho no se trata de hablar de tus productos o servicios, sino de la manera de poner solución en sí. Debes reforzar tu posición de experto para que el comprador, en base a la ayuda que le has proporcionado y a la imagen de experto que te has creado, tome una decisión enfocada a tus servicios.

Esto además te ayudará a identificar qué leads son apropiados para seguir teniendo una conversación de ventas, porque sus prioridades están orientadas hacia tus servicios, y centrarte en aquellos que de verdad muestran interés y no perder el tiempo con aquellos que no.

4# Aconseja

La etapa de asesoramiento significa aconsejar a la oportunidad de venta sobre las diferentes opciones que tiene a su alcance para poner solución a sus problemas. Si la decisión se toma en dirección a la contratación de tus productos o servicios, la oportunidad de venta se convierte en comprador.

Para que esto ocurra debes tener preparado el material necesario para iniciar una presentación personalizada de por qué tú eres la solución a sus problemas. Puede ser una presentación de power point donde expliques la propuesta de valor que ofreces a sus necesidades, una demostración de tus productos, casos de éxito de tus clientes que se asemejen con las necesidades que te está presentando el posible comprador…

Se trata de actuar como intermediario entre la información de carácter general que ofreces en tu web y el momento en el que se encuentra el comprador en su toma de decisiones, por lo que debes ofrecerle información personalizada que haga referencia al problema determinado que te está planteando.

Conclusión

Escuchar a tus prospectos es lo que marca la diferencia entre un modelo de ventas tradicional y un modelo de ventas Inbound. Comprender las necesidades de tus clientes y ayudarles a que ellos mismos comprendan qué es lo que necesitan favorecerá que su decisión esté enfocada a los servicios que tu negocio ofrece y la experiencia será mucho más gratificante.

Si escuchas lo que te están exponiendo y no tratas de presionar para que tomen una decisión, la garantía de que acabe siendo tu cliente es mucho mayor. La clave está en tratar a tus leads como personas, y no verlos como una simple venta.

Nuevo llamado a la acción

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