Flywheel: la evolución del funnel de ventas

¡Hola querido lector! Esta semana queremos hablarte sobre la evolución del funnel de ventas: el flywheel de marketing.

Los cambios en los procesos de compra de los consumidores hacen que las empresas necesiten adoptar otro enfoque de captación de clientes, y en el momento en el que estamos viviendo, todas las acciones que realizan afectan a la fidelización del cliente, independientemente del estado de decisión en el que se encuentren.

Si quieres conocer cómo optimizar tu proceso de ventas ¡sigue leyendo!

¿Qué es el Flywheel?

El constante cambio en el que se encuentran los consumidores y la necesidad de las empresas de adaptarse a ellos, ha propiciado que el funnel de ventas tal y como lo conocemos necesite una reformulación.

A raíz de estos cambios, y de la creciente utilización del Marketing Automation por parte de las empresas, se ha pasado a pensar en el cliente como una parte central de cualquier estrategia de una empresa, en vez de concebirlo como el resultado final tal y como se hacía con la utilización del funnel de ventas.

La aparición y utilización del Flywheel de marketing pone en manifiesto la necesidad de interactuar con el cliente desde el primer contacto hasta mucho después del momento de compra. La finalidad principal es conseguir fidelizar al máximo a los clientes de una empresa, garantizando una excelente comunicación desde el minuto uno que favorecerá las probabilidades de fidelización.
Nuevo llamado a la acción

Funnel de ventas vs Flywheel de marketing

Si nos paramos a pensar en cómo han evolucionado los esfuerzos de marketing en las empresas en los últimos años nos encontramos con la siguiente línea:

  1. Al principio las empresas se centran en el engagement, invirtiendo en vendedores con amplia experiencia que sean capaces de captar clientes.
  2. Posteriormente, el marketing cobra mayor importancia. La llegada de internet hace que las empresas centren sus esfuerzos en la atracción de clientes más que en las ventas.
  3. Por último, nos encontramos con la importancia del deleite, la última etapa de la metodología Inbound. Cada vez más se invierten mayores recursos en la fidelización de clientes.

Estas prácticas, se llevaban a cabo mediante la utilización del funnel de ventas, en el cual el cliente es el resultado final del proceso. Pero a raíz de los cambios en el consumidor, este embudo de conversión comienza a presentar ligeros fallos que es necesario solventar para optimizar los procesos:

  • Es estático, no queda espacio a la innovación según el sector o el tipo de cliente.
  • El cliente es el resultado del proceso en vez del componente central. Además, el final del embudo supone el fin de la relación empresa-cliente
  • La fase de deleite se deja para el final, cuando en realidad debería ser un proceso que se inicia desde el primer momento. Además no tiene en cuenta que la promoción de los propios clientes resulta beneficiosa para la marca (boca-oído).

Entonces, debido a estas carencias, surge el concepto de Flywheel, lo que supondría la unión de las 3 etapas (Atracción, Engagement y Deleite) en un mismo proceso cíclico, y no lineal. Para que esto funcione, es de vital importancia conocer el comportamiento de los consumidores en cada una de las etapas del Buyer’s Journey.

 

flywheel

 

¿Cómo funciona el flywheel?

La introducción del Flywheel de marketing como alternativa de optimización del funnel de ventas, introduce nuevos conceptos que no se tenían en cuenta antes de esta nueva concepción del proceso:

 

1# Velocidad

La velocidad hace referencia al impulso que hace que el proceso se acelere. Cuando hablamos de funnel de ventas, el impulso se realiza principalmente en la etapa de atracción, mientras que con el flywheel de marketing, el impulso se realiza en cada una de las etapas del proceso. Es decir, no se deben centrar los esfuerzos solamente en la captación de leads, sino en la alimentación de los mismos durante todo el proceso.

 

2# Fricción

La fricción hace referencia a aquellos elementos que dificultan o ralentizan el proceso. Estos elementos pueden ser una mala comunicación con los clientes, la pérdida de los mismos, o incluso la falta de coordinación entre los distintos departamentos de la empresa que impide ejecutar el proceso de forma coherente. La manera más sencilla de disminuir la fricción es la utilización del Marketing Automation como herramienta de gestión y comunicación tanto interna como externa.

 

3# Componentes del ciclo

Debes tener en cuenta que cuanta más velocidad consigas generar en tu ciclo, disminuirás la fricción y por tanto conseguirás un mayor número de clientes satisfechos con su experiencia con tu marca.

Además cuantos más clientes satisfechos consigas tu flywheel será más fuerte y pesado, por lo que la generación de nuevos clientes será cada vez más sencilla. Piensa que con un software de automatización estarás optimizando constantemente el proceso, por lo que llegará un momento que sepas exactamente qué ofrecer y cómo.

 

4# Necesidades

Para garantizar buenos resultados en este ciclo, es importante que las acciones clave de tu empresa estén bien alineadas entre sí, y debes tener en cuenta que en este proceso interviene en todo momento (lo que se conoce como Smarketing en el mundo Inbound):

  • Marketing: es la parte de tu empresa cuya prioridad es la etapa de atracción de clientes. Aunque esta potestad sea cargo de marketing, tus otros departamentos deben estar al corriente de lo que ocurre con la etapa de atracción.
  • Ventas: tu departamento de ventas debe ser el responsable del engagement del cliente a partir del contenido creado para la atracción de clientes por el departamento de marketing. Aquí radica la importancia de la unión entre departamentos, para que el mensaje transmitido por el departamento de marketing, sea reafirmado por tus vendedores a ojos del cliente.
  • Servicio de atención al cliente: el servicio de atención al cliente es el encargado de gestionar la comunicación cuando la venta ya se ha realizado. Es decir, se encarga de la etapa de deleite de la metodología Inbound. Un cliente fidelizado y satisfecho, tiene más probabilidades no sólo de repetir la compra, sino de recomendar o promocionar tus productos o servicios a otros usuarios. El boca-oído es muy importante para tu imagen de marca.

 

Conclusión

Con esto no queremos decir que el funnel de ventas haya desaparecido tal y como lo conocíamos, sino que ha debido ser adaptado al nuevo marco de consumidores que ha evolucionado con la llegada de Internet.

Si las nuevas tecnologías y los consumidores evolucionan, las empresas deben adaptar sus procesos a estos cambios si no quieren quedarse atrás.

Si quieres seguir conociendo cómo mejorar tus procesos de ventas estate atento a nuestro blog ¡Nos vemos en el siguiente post!

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