Marketing educativo

El marketing educativo es la técnica que utilizan las escuelas, facultades, colegios o cualquier institución educativa (I.E) para convertir a usuarios desconocidos en clientes. Hablamos de clientes y no de alumnos. A quién van dirigidas estas estrategias es tanto a los padres, tutores legales como a los propios alumnos.

En este artículo vamos a revisar qué es el marketing educativo, cuáles son las etapas de la metodología y las ventajas de implementarlo en tu I.E.

¿Que es el marketing educativo?

Es la técnica que se basa en atraer a los padres y/o alumnos potenciales con contenido útil relevante y agregando valor en cada una de sus etapas de decisión. Esta definición se basa en los pilares del inbound marketing.

Piensa por un momento en lo siguiente: ¿Contratarías un master sin antes conocer la institución educativa, o el plan de estudios? ¿Querrías que tus hijos fueran a una colegio los próximos 11 años sin saber nada previamente? Seguramente has pensado lo que es obvio, nadie contrataría un servicio así sin antes informarse. Es obvios que hay que conocer en detalle qué tal es el máster, colegio o institución y cómo es la calidad de la enseñanza. Es una decisión muy importante como para tomarla a la ligera y sin conocimiento.

Antiguamente los padres o los futuros alumnos utilizaban los métodos de cada época para conocer las ofertas formativas de los centros. Iban al centro o a ferias, escuchaban las charlas, estudiaban los folletos informativos, y / o se dejaban aconsejar por conocidos, amigos o familiares.

Hoy en día el proceso es similar:

Obtener información del centro, analizarla y tomar una decisión.

Ahora, ¿Qué ha cambiado? Muy simple, pues el canal donde empiezan a buscar la información relevante sobre el centro. Este canal no es otro que internet, tanto en búsquedas por móvil como por el ordenador. Tanto los padres como los futuros alumnos utilizan internet para buscar diferentes opciones y tomar casi toda la decisión.

¿Qué proceso siguen los alumnos y padres, antes de elegir?

1 – Exploración – Obtención de información

En esta etapa, los padres o futuros alumno están presentando una necesidad: Tener la mejor educación posible. Todavía no tienen definido cuáles son sus opciones, ni sobre el tipo de escuela, ni la carrera educativa.

2 – Evaluación – Análisis de la información

En esta fase, los padres o futuros alumnos tienen bien claro ciertas temas. Estos pueden ser qué estudios cursar, o qué tipo de escuela quieren para sus hijos, o cuánto dinero están dispuesto a gastar por esa educación. Es una etapa en la que los clientes potenciales analizan distintas opciones que cumplan con los criterios que han fijado como imprescindibles.

3 – Decisión – Toma de decisión

Es la última etapa del proceso que realizan los clientes potenciales antes de elegir un centro educativo. En esta fase, tienen claro sus preferencias y necesidades, han seleccionado varias opciones de la que saldrá la ganadora.

Si ya conocemos el proceso por el que pasan los padres o futuros alumnos podremos definir con exactitud cuáles son las etapas de este marketing para instituciones educativas. Estas etapas estarán alineados con el proceso de los clientes y así nos ayudarán a conseguir nuestros objetivos marcados.

¿Cuáles son las etapas del marketing para I.E?

Es muy importante reconocer que hoy en día las acciones de marketing no deben ser intrusivas. Al contrario, la forma más eficaz de triunfar es con acciones de marketing que atraigan, involucren y complacen a los clientes. Se trata sobre todo de ofrecer valor a los clientes potenciales de una forma no intrusiva como la publicidad tradicional. Este cambio sustancial provoca que el cliente potencial no siente que el fin es conseguir las ventas.

Este marketing basado en la metodología inbound encontramos cuatro (4) etapas de inbound marketing bien diferenciadas que explicamos a continuación. En la siguiente imagen puedes ver cómo los clientes potenciales pasan desde ser personas desconocidas en la web, a clientes e incluso a prescriptores.

ATRAER

En esta fase nos centraremos en atraer tráfico hacia tu web. No cualquier tráfico, sino aquel que tenga más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y después en cliente satisfecho.

En esta fase deberás hacer uso de diferentes estrategias para conseguir alcanzar el objetivo de aumentar y mejorar el tráfico. Estas estrategias pueden ser:

Campaña de contenido: Para llamar la atención sobre los clientes adecuados deberás crear contenido que estén buscando en cada una de las fases de su proceso.
SEO. Es muy importante que tu web se posicione en google de forma natural.
Publicidad Online (SEM). Es una forma de atraer tráfico cualificado importante.
Redes sociales. Debemos adaptarnos a la forma de interactuar de las personas de esta generación, por lo que deberás plantear una estrategia de redes sociales para tu I.E.
Campañas multicanal / dispositivo. El cliente potencial es omnicanal, es decir, utiliza diferentes canales y sobre todo diferentes dispositivos en su vida diaria.
Acciones de marketing offline: Como hemos dicho, el cliente es omnicanal, es decir debemos estar presentes allí donde esté él (ferias, eventos especializados, en el propio centro).

CONVERTIR

En esta fase, lo importante es saber quienes es tu buyer persona que han entrado en la web y o en el I.E. Debes conseguir que pasen a ser oportunidades de venta. Para esa función debes generar conversación con ellos y responder a todo lo que necesiten saber. Es muy importante que el usuario sienta que puedes resolverle todas sus dudas. De esa forma conseguirá información fehaciente y valiosa para su toma de decisión. Utilizando la metodología inbound habrá que clasificar a los clientes potenciales, también llamados Leads, en leads fríos, templados y calientes. Cada tipo de leads tendrá un comportamiento diferente. Por lo que el equipo de ventas o inscripciones deberá actuar de forma diferente en cada caso.

CERRAR

El propósito en esta fase es conseguir que el lead pase a ser cliente. Deberás gestionar tus bases de datos, los registros e integrarlos con herramientas CRM o de automatización. En esta fase se conoce como el lead nurturing que te servirá para cerrar aquellos clientes potenciales que están en una fase de decisión.

DELEITAR

Muchos centros, colegios, instituciones educativas, piensan que una vez que han logrado captar al alumno ya no pueden hacer nada más. Es una pensamiento erróneo que te hará perder más alumnos. En esta fase es importante que conozcas que debes mantener satisfechos tanto a los alumnos, como a los padres y o tutores. Serán ellos quienes a través del boca oreja puedan conseguir que tu reputación sea magnífica.

Tipos de contenidos para cada etapa del consumidor

1 – Exploración

En esta etapa lo que conviene crear es una estrategia de Marketing de Contenidos donde proporciones información relevante. Esta información puede ser:

A través de un Blog,
Ebooks,
Videos

Un ejemplo de un contenido para esta etapa sería un artículo titulado “10 Tips para saber qué carrera estudiar” o “5 Puntos que debe tener el colegio ideal para tus hijos”.

2 – Evaluación – Análisis de la información

Como hemos hablado anteriormente, en la fase de evaluación, los padres, tutores y / o alumnos saben qué tipo de I.E quieren. Lo que están buscando son las opciones que encajen con ese prototipo que han decidido. Así que el tipo de contenido que puedes crear son:

Casos de éxito en la web,
Vídeos sobre actividades que se hayan hecho en años anteriores
Dossier con las actividades que hagan en el centro

3 – Decisión – Toma de decisión

Los padres, alumnos ya saben muy bien qué es lo que quieren y tienen definidas 2 o 3 opciones. Ya has pasado a la última fase y entre tú y otras 2 será la decisión final. Así que deberás crear un tipo de contenido muy específico que haga que el cliente potencial se decida por tí. Ejemplo:

Tour en vivo
Una promoción de tiempo limitado

Ventajas de estas técnicas

Apostar por este tipo de estrategias en tu I.E es apostar por relacionarte de una forma más cercana con tus futuros clientes y por todos los posibles clientes potenciales. Esta máquina de generar oportunidades de venta genera una serie de ventajas que te describimos a continuación:

Nuevo canal de captación
Aumento de oportunidades de venta
Mejor segmentación para las admisiones
Generación de base de datos
Automatización perfecta
Incremento de la imagen de marca
Posicionamiento orgánico en internet
Mejora la relación con tus clientes
Crear embajadores de tu I.E
Un mejor ROI

Conclusión

Después de un texto tan largo quiero dejarte un resumen muy corto donde leas la idea principal del uso de esta metodología en tu centro, colegio, universidad o I.E.

Esta metodología es un conjunto de técnicas de marketing no intrusivas que nos permiten captar futuros alumnos aportando valor en todo su proceso de decisión.

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