Cómo crear tu Buyer Persona

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Hola querido lector!! En el artículo de hoy vamos a explicarte cómo crear tu Buyer Persona ya que es un paso vital para garantizar el éxito de tu empresa a medio y largo plazo. En el artículo anterior de la serie de Inbound Marketing te explicamos lo beneficioso que es para una empresa identificarlo, por lo que si no has leído todavía el artículo te animamos a que leas “El Buyer Persona”. A continuación te explicamos todos los pasos para definir a tu Buyer Persona con precisión. Metodología, consejos, recomendaciones… ¿tienes preparada tu taza de café? Empezamos.

Recomendaciones básicas

Hay una cosa que debes saber desde el principio, y es que la PACIENCIA lo es todo. Es el primer consejo que queremos darte. Tendrás que ir despacito pero sin pausa para obtener los mejores resultados a la hora de preparar tu buyer.

Si quieres crear el mejor perfil de tu cliente perfecto, no te apresures durante el proceso e intenta seguir todos los pasos. Los resultados serán mejores.

Para saber cómo crear un Buyer Persona necesitas información contrastable, es decir, necesitas construir datos a partir de la información que recojas. Pero no cualquier información te servirá, se trata de hacer las preguntas adecuadas a las personas que aportarán valor a esos datos que más tarde podrás tratar.

Es posible que al principio de crear tu Buyer Persona el perfil esté muy generalizado. ¡Pero no te preocupes! A medida que vayas trabajando en él, más preciso será. ¿Quieres saber cómo se hace? Entonces sigue leyendo.

A continuación, te planteamos algunas cuestiones relevantes que debes tener en cuenta antes de comenzar con la investigación.

1. ¿Sabes quién es tu audiencia objetivo?

En el artículo anterior te explicamos cómo tu empresa podía tener numerosos perfiles de clientes. Para un primer paso es esencial que identifiques a cuántos segmentos llegas o quieres llegar: serán tu audiencia objetivo.

Si no tienes tiempo de crear varios perfiles, comienza por el más importante para tu empresa. Seguro que tienes un tipo de servicio o producto estrella en tu negocio, por lo que empezarás por ese. Crearás el buyer persona ideal solo para ese servicio o producto.

2. ¿Puedes ayudarte de datos pasados?

Por ejemplo, datos de tus formularios de contacto, comerciales de tus clientes, encuestas que hayas podido realizar, etc. Dedica un poco de tiempo a investigar qué tienes en tus bases de datos y lo que puedes o no aprovechar para crear el perfil.

3. ¿Te reúnes con tu equipo normalmente?

Una reunión con los departamentos de ventas y marketing te dará muy buenas ideas para orientar, crear, escoger, etc., las preguntas adecuadas. Los trabajadores de estos departamentos están en contacto directo con tus clientes, lo que hace más fácil que puedan entender sus necesidades, peticiones, objeciones, quejas, etc.

4. ¿Incentivos?

Es posible que encuentres opiniones positivas y otras negativas, sobre si utilizar incentivos para las entrevistas. El problema de los incentivos es que pueden desviar la opinión real del entrevistado y que sus preguntas no sean reales. Es una decisión que dejamos a tu criterio.

Lo que sí podemos recomendarte es que pruebes al principio realizar las encuestas o entrevistas sin ofrecer ningún incentivo. Si ves que no responden a ellas, entonces plantéate el utilizar alguna oferta en modo puntos acumulables, descuentos, etc.

5. Ten en cuenta los detalles

Cualquier información por simple que parezca puede esconder datos muy relevantes para el perfil de tu cliente ideal. Por ejemplo, sabes que tu cliente tiene hijos, pero no sabes qué edades tienen. Éste puede ser un dato interesante ya que si decides enviar una oferta familiar, no sabrás si parte de ese público se podrá beneficiar de tu oferta o no.

6. Paso del tiempo

Estos perfiles no serán los mismos de aquí a unos años por ejemplo. Tienes que actualizar tus datos, conocer las nuevas costumbres, ciertos comportamientos que van surgiendo a medida que la sociedad va cambiando. ¡Esto es el marketing! Vivir actualizado y, sobre todo, con ganas de estarlo.

Metodología a seguir

Si ya has tenido en cuenta los consejos de antes, es hora de ponerse manos a la obra. Empezaremos definiendo a quién debes entrevistar, qué métodos tienes disponible para recoger la información y cuáles son los pasos que debes dar.

¿A quién debes entrevistar?

Puedes comenzar por una media de 5 personas. Claramente a más información, más completos serán los perfiles. Pero para empezar, es suficiente con que rondes esa cantidad.

En el caso de que te sea imposible conseguir 5 entrevistas, encuestas o cualquier tipo de herramienta, sigue nuestro consejo de escoger sólo a un cliente, que sea el más indicado para encajar con tu perfil ideal. Cuenta su historia a través de los datos que hayas recogido.

Este tipo de perfil consiste en recopilar toda la información sobre cómo sería tu cliente ideal. Aun así, las personas objetivo de estudio se encuentran en posiciones muy distintas:

• Clientes: tus clientes, tanto presentes como pasados, son el colectivo principal del cual debes obtener información. Son perfectos para conocer a fondo el uso de tus productos/servicios que ofreces. Pero… ¡ojo! No entrevistes sólo a los que estaban conformes y satisfechos contigo, sino también a los que no lo están. De esta forma podrás detectar las necesidades de lo que comercializas.

• Posibles clientes: es el colectivo de los leads que aún no se han convertido en clientes, pero que están interesados en lo que ofreces. Éstos también se consideran importantes fuentes de información ya que son a ellos a los que, en teoría, diriges todos tus esfuerzos de marketing. Intenta adaptar las preguntas para abarcar el máximo público posible, reduciendo así el esfuerzo de crear otro cuestionario distinto.
• Red de contactos: es posible que encuentres personas a las que entrevistar a través de tus contactos, ya sean propios de la empresa. Estos son esenciales para aquellas empresas que están comenzando y/o no tienen ningún cliente.

Y llega uno de los momentos más complicados… ¿cómo convencerles para participar? Sabemos que no es nada fácil pedir a la gente que colabore con su opinión, aunque tampoco estamos de acuerdo en ofrecer algo a cambio, puesto que puede influir en las respuestas dadas.

La cuestión está en hacerle sentir que su opinión es muy valiosa para ti y tu empresa. Que con ella pretendes mejorar en todo lo posible de cara a tus clientes. Hazle sentir único y especial. En el último de los casos, si te encuentras con que no tienes a gente a la que entrevistar, quizá puedas ofrecer algo a cambio, como mencionamos anteriormente.

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¿Cómo conseguirás la información?

Existen diversos métodos de investigación a través de los cuales puedes conseguir todos los datos que te propongas. Claro que, según estos datos, podrás utilizar un método u otro. A continuación te explicamos cuáles son y cómo puedes llevarlo a cabo de forma efectiva y eficiente:

• Entrevistas: se pueden hacer tanto grupales como individuales (nosotros te recomendamos ésta última). Son preguntas que, aunque tienen un guión estructurado, la conversación puede tomar un rumbo diferente. Como entrevistador, tu objetivo será conocer todo lo que deseas saber e incluso, un poco más. Y siempre redireccionando la entrevista si lo ves necesario. Las entrevistas son recomendadas si el trato es en persona y directo.
• Encuesta: es una herramienta muy similar a la entrevista, la diferencia es que las preguntas son cerradas y el entrevistado puede realizarlas en el momento que desee. No es necesario que tú o alguien de tu equipo esté delante. La gran ventaja de este método es que puedes enviarla por email, realizarla por teléfono, colocarla en tu web, etc.
• Observación: técnica es ideal para aquellas empresas en las que sus clientes acuden a su tienda física. Consiste en observar durante un cierto periodo de tiempo el comportamiento de tus clientes. Anotar todo lo que observas durante su proceso de compra desde que entran a la tienda hasta el momento en el que salen de ella.

La entrevistas y las encuestas son las más utilizadas debido a que crean datos más fehacientes. Si te has decidido por una de estas herramientas, es hora de ponerte en marcha.

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Pasos necesarios para el desarrollo

Si ya has escogido el método de investigación que vas a utilizar (encuesta, entrevista, etc.), el canal a través del cual la comunicarás, los ámbitos de su vida que quieras conocer y a quién se las harás, ¡estás listo para comenzar!

Y como siempre decimos, no te apresures en el proceso y tómate el tiempo que NECESITES. Crear el perfil de tu cliente ideal no se hace de un día para el otro, ya que es una investigación en toda regla.

A continuación te proponemos unos pasos que puedes seguir y que te ayudarán a organizar mejor toda la información que recopiles:

1- Recolecta la información

Es una fase que puede llevarte un cierto tiempo. Para crear el perfil que necesitas, tendrás que obtener la información a través de encuestas o entrevistas. Para ello necesitarás un guión con las preguntas y/o los ámbitos que quieras conocer de tu cliente ideal.

2- Tratamiento de los datos

En el momento en el que creas que la anterior fase ha terminado, es la hora de agrupar los datos que has obtenido. La idea básica es descubrir esos detalles que te harán saber:

1. Qué busca
2. Qué necesita
3. Qué le preocupa
4. Qué puedes hacer para solucionar lo que le preocupa

A través de los datos demográficos, los antecedentes, los intereses, los objetivos, etc., de esas personas, podrás llegar a conocer las dimensiones que se han propuesto. Las características que destaques y luego reunas pueden ser una mezcla de varias personas, pues tiene que ser una representación FICTICIA pero REALISTA.

3- Crea el perfil

Cuando tengas los datos organizados, es el momento de desarrollar el perfil que deseas. Intenta contar una historia con la información que acabas de tratar, es decir, un storytelling. Los storytelling sirven para que puedas conectar con tus clientes de manera natural, a la vez que detectas detalles que más tarde puedes aprovechar para tus estrategias. Se trata de ENCONTRAR POSIBILIDADES.

Siguiendo con el ejemplo de nuestro artículo anterior, el perfil de cliente ideal de un gimnasio se construiría de la siguiente forma:

Ana es contable a media jornada en una empresa dedicada a la moda del centro de Madrid. Durante la otra media jornada, estudia un Máster en Contabilidad online. Vive con su pareja en las afueras de Madrid, sin hijos. Le apasiona su trabajo y está muy a gusto en su puesto laboral. En su tiempo libre le gusta hacer ejercicio para mantenerse en forma, saludable y porque cree que psicológicamente es muy beneficioso. Tras un tiempo en el gimnasio, le gustaría plantearse nuevos objetivos, con ayuda de entrenadores personales. Le gusta ir a su ritmo, por ello no acude a clases dirigidas. Le gustaría un trato personalizado de alguien del gimnasio, con recomendaciones y consejos, sin necesidad de un seguimiento estricto.

Cualquier estrategia que quieras seguir en tu empresa funcionará mejor si conoces a fondo a tus clientes. Así, mejorarás el servicio que les ofreces, a la vez que sumas clientes que cumplen con los requisitos que te gustaría que tuvieran. Por ello es necesario el esfuerzo en este proceso, ya que equivocarse podría desviar tus acciones y que no obtengas los resultados que te gustaría.

Conclusión

Enfocar tus acciones a un perfil te ayudará a definir con claridad qué ofrecer, cómo ofrecerlo, en qué momento, etc. Lo cual, aumentará tus posibilidades de conseguir contactos que SÍ estén interesados en tus productos o servicios. Y esto se traduce en algo muy simple: AUMENTO DE CLIENTES. ¡Es tu turno de conseguir el éxito que te has propuesto!

Esperamos que este artículo haya podido ayudarte. Sabemos que puede llegar a ser un poco complicado crear el perfil de tu cliente ideal… ¡A nosotros también nos ha pasado! Si quieres que te echemos una mano, ponte en contacto con nosotros. Somos expertos en marketing online, sobre todo en el comportamiento del consumidor.

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