Buyer Persona

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Hola querido lector!! En el artículo de hoy vamos a hablar sobre el Buyer Persona de tu empresa.  Queremos explicarte lo beneficioso que es identificar a este cliente para tu empresa y qué diferencias existen con el tradicional público objetivo. Como siempre encontrarás ejemplos para que quede mucho más claro.

Buyer persona

Creo estarás de acuerdo conmigo en la siguiente afirmación: “Todas las personas que tienen un blog, un negocio local, una pyme o una gran empresa (en este caso posiblemente será el responsable de marketing) saben que tienen que ganarse a sus clientes día a día”. No es descabellado pensar en que lo importante para una empresa es identificar qué necesitan sus clientes para poder brindárselo mejor que su competencia, ¿verdad?

Todas las personas que tienen un blog, un negocio local, una pyme o una gran empresa (en este caso posiblemente será el responsable de marketing) saben que tienen que ganarse a sus clientes día a día.

Pues en esto consiste el Buyer Persona. No se trata solo de vender, sino de COMPRENDER las necesidades de tu cliente. ¿Te has preguntado alguna vez si sabes qué proceso tienes que seguir para establecer una buena relación con tus consumidores? ¿Conoces qué características tienen tus clientes? ¿Sabes por qué te compran a ti? No debes dar por hecho cualquier información si tienes en tu mano conseguir datos que la corroboren. De eso se trata el conocer al cliente final, de saber lo mejor posible cómo es.

¿Crees que es muy difícil y/o que no tienes los medios suficiente? ¡Para nada! En este artículo te explicamos todo lo que necesitas saber para llegar al éxito.

¿Qué es un Buyer Persona?

A grandes rasgos podría definirse como la representación de tu cliente ideal. Es algo que seguramente ya conocías, pero lo importante en este sentido es conocer DE VERDAD a tu cliente modelo, que se encuentra en el segmento de la población con el que estableces una relación comercial duradera.

Antes de buscar a tu consumidor ideal necesitas conocerte a ti a fondo. Analiza, investiga y descubre qué ofrece tu empresa, cómo lo hace, a quién se ha dirigido hasta ahora. No basta solo con “saberlo”, con pensar y decirlo. Necesitas hechos demostrables, son los que te ayudarán en esta y en cualquier situación con la que te encuentres en el camino hacia el éxito.

Debemos dejar claro que cuando definas tu Buyer Persona, no todos tus clientes podrán cumplir ese patrón. Sin embargo, lo más importante es orientar todos tus esfuerzos hacia un colectivo concreto, el cual es el más sensible a tus mensajes y con el que se obtienen mayores y mejores beneficios. Se trata de buscar lo que es lo HABITUAL para tu negocio, y lo que dé mejores resultados.

Quizá pienses que centrarse en todos los segmentos te da más posibilidades de encontrar clientes, sin embargo no es la solución adecuada. Si por ejemplo creas contenido enfocado a un gran número de personas, ese contenido al final no aportará nada de valor. El objetivo es conseguir clientes fieles a tu marca y que seas su primera opción cuando piensen en adquirir un producto. ¿Estás de acuerdo?

Otra idea que queremos dejar clara es que no necesariamente puedes tener un solo perfil, es decir, puedes abarcar varios segmentos y crear más de un tipo de cliente ideal. Si este es tu caso, puedes adaptar tus estrategias a estos perfiles diferentes, como por ejemplo contenido de tu blog, ofertas, mailing, etc. Comienza poco a poco, sin apresurarte en recoger toda la información que necesitas de un día para el otro, tómate tu tiempo. Sobre todo porque si describes mal a tu perfil de comprador, ¡la estrategia no te servirá de nada!

Es posible que establecer el segmento a quien NO quieres dirigirte puede serte muy útil. Las razones de por qué no consumen tu producto y/o servicio pueden ser infinitas, pero saber quiénes son te ayudará a crear el perfil positivo que te interesa.

Ventajas

Tengas un negocio grande, pequeño, físico, online, etc., la definición de tu modelo de cliente es importantísima para el éxito de tu empresa a largo plazo. Toda la información que puedas obtener de él (o ellos) será de utilidad para establecer una mejor estrategia comercial. Cuanta más información tengas, mejor será la planificación que podrás realizar a medio y largo plazo. Si conoces las necesidades reales de tu cliente ideal, podrás satisfacerlas de forma más efectiva y eficiente. Como queremos ser prácticos queremos enumerar las ventajas en tips:

1. Optimizar recursos: Hemos avanzando antes que debes crear contenido útil para tu buyer por lo que tenerlo definido te ayuda a crear solo aquello que él espera de tí. Si creas solo contenido útil no desaprovechas recurso en crear lo que tu crees que está bien.
2. Comunicación eficiente: Si conoces sus necesidades y cómo es este cliente ideal, sabremos qué lenguaje podremos utilizar al comunicarnos con él. Podrás convertirte en un gran storyteller.
3. identificar oportunidades y adelantarte a tu competencia. Podrás identificar qué necesita y poder brindarselo.
4. Mejorarás tu ROI (retorno de inversión): Captar un lead costará menos dinero que antes y así tendrás mejores retornos de inversión.
5. Sinergias positivas entre departamentos: Si conocemos quién es el cliente ideal, cómo se comporta, qué necesita, sabremos qué recursos de cada departamento podremos utilizar para un correcto acercamiento comercial. Ya no habrá muchas más luchas entre ventas y marketing.

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¿Es lo mismo que Público Objetivo?

En ocasiones estos dos términos se confunden fácilmente. Aunque se trate de la misma línea temática, tienen diferencias notorias y que necesitas saber si quieres conocer bien a tus consumidores.

La segmentación de tu público objetivo abarca una población más amplia, dentro de la cual pueden encontrarse uno, dos, tres, etc., perfiles de clientes. Por lo tanto para seguir una línea de trabajo idónea y que te parezca fácil describir a tu cliente modelo, puedes comenzar por tu público objetivo e ir investigando y precisando aún más la información.

Ejemplo

Imagina que tu negocio es un gimnasio. Decides dar un giro a tu empresa y piensas en tu modelo de cliente. Pongamos un ejemplo más claro:

• Público objetivo: mujeres de entre 20 y 30 años, con estudios superiores y una renta media residentes en Madrid. Entre sus aficiones destaca el deporte.
• Buyer Persona: Ana, 27 años. Graduada en Economía, trabaja a media jornada (horario de mañana) en una oficina como contable y estudia un máster de contabilidad. Vive en pareja, sin hijos. En un bloque residencial de las afueras de Madrid. Aficionada a hacer ejercicio todas las tardes-noches, cuando le es posible. Por comodidad, es socia de nuestro gimnasio. Cada día dedica entre 1-2 horas en la sala de máquinas. Su objetivo es sentirse mejor, ya que pasa al día muchas horas sentada en su mesa, además de tonificar músculos. Le gustaría una atención personalizada en el gimnasio, un seguimiento por parte de los monitores y entrenadores personales.

Dentro de la descripción más específica puedes obtener mejores oportunidades de negocio. Y así enfocar tus acciones a las decisiones de clientes como Ana. ¿Qué es mejor que un cliente muy satisfecho con tus servicios? ¡Pues más clientes así!

Tipos de perfiles

¿Sabías que tu consumidor ideal no tiene que ser el que decide comprar tu producto y/o servicio? Existen diversos tipos de perfiles que dependen del rol que cumplan dentro del proceso de compra. Será necesario que precises en qué tipo de perfil se encuentra tu consumidor. ¿Quieres saber cuáles son? Te los describimos a continuación:

• Comprador: son las personas que realizan la compra de tu servicio/producto, es decir, los que pagan por ello. El proceso de compra deberá ser el idóneo, sino se perderán clientes cualificados que hayas captado.
• Decisor: son aquellas que, ante la competencia, desean adquirir tu producto/servicio. Investigarán sobre lo que ofreces, aunque al final pueden coincidir con el comprador o no.
• Prescriptor: llevan a cabo la mejor publicidad posible: una recomendación. Lo hacen al decisor o futuros decisores, los cuales pueden ser o no compradores.
• Usuario final: son los que disfrutan del producto/servicio directamente. Todos los usuarios finales pueden convertirse en prescriptores y recomendadores de tu empresa, siempre y cuando hayan quedado satisfechos.

Ejemplo

Para ayudarte un poco a entender cada tipo de perfil, se ha preparado como ejemplo el de una empresa de una empresa de reservas de hoteles. Ésta intenta identificar los diferentes tipos de perfiles con los que puede dar con su cliente.

1. El comprador es la persona que realiza el pago. O a través de la web o en alguna sucursal de la agencia.
2. El prescriptor es el que hace una recomendación de reservar a través de dicha empresa.
3. El decisor, ha buscado información y ha escogido esa central de reservas por cualquier razón.
4. Y el usuario final es la persona (o personas) que disfruta de esa reserva. Tiene sentido, ¿verdad?

Conclusión

En conclusión, describir al mínimo detalle posible a tu cliente modelo te ayudará a adoptar un modelo de comunicación necesario para llegar a él, para convertirte en una opción y en UNA ELECCIÓN. Recuerda que, en el marketing de hoy, lo más importante es la relación que tengas con tus consumidores. No te limites a vender, estudia con detenimiento tus pasos y crea las mejores estrategias de marketing online para tu negocio.

Y como siempre nos despedimos haciendo una recomendación: Si necesitas ayuda para planificar y desarrollar tu estrategia de marketing online, deja que lo hagan los profesionales y tu céntrate en lo importante de tu negocio: Alcanzar tus objetivos. Espero que os haya gustado el artículo y recuerda que me puedes preguntar lo que quieras desde los comentarios. Estamos a tu disposición ante cualquier duda que pueda surgirte.

Artículos relacionados:

En esta lista encontrarás los artículo más importante para crear una estrategia de inbound marketing perfecta para alcanzar el éxito.

1 – Qué el inbound marketing

2 – Cómo crear tu Buyer Persona

3 – Ejemplo sobre cómo crear un Buyer

4 – Mapa de empatía para crear tu Buyer

5 – El buyer´s Journey de un cliente

6 – Etapas del Buyer´s Journey

7 – Crear tu buyer´s Journey

8 – Cómo vender más usando tu funnel de ventas

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