La sociología del marketing

Escrito por:

Daiana Meneghin

La sociología del marketing entiende que el proceso de conectar a la empresa con los consumidores depende en gran medida de la perspectiva de la sociedad. Las culturas, las normas, las costumbres, etc., son factores sociales que forman parte innata de los consumidores y que debemos comprender para desarrollar estrategias de marketing orientadas a la sociedad. En este punto, la sociología puede resultarnos de gran ayuda.

El marketing

Vamos a pensar por un momento qué es el marketing. Muchas palabras pueden pasarnos por la mente, como vender, optimizar, segmentar, comunicar, publicitar, etc. El marketing comprende un abanico muy amplio de acciones que conducen, en última instancia, a mejorar los beneficios de la empresa y de los clientes, y no sólo los económicos.

Lo que sí podemos asegurar es que el marketing comprende los siguientes agentes que intervienen en sus procesos:

Sociología del marketing 1

El marketing es el nexo de unión entre nosotros como empresa y nuestro objetivo, los consumidores. Lo procesan y deciden si comprar o no nuestro producto o servicio. Y ahora viene la pregunta del millón…

¿Cómo puedo saber si el consumidor comprará o no mi producto/servicio?

Claramente muchos factores influyen en el comportamiento de compra del consumidor. No sólo las estrategias de marketing que utilicemos, ni las condiciones de los competidores o del mercado, también la sociedad influye.

Sociología del marketing 2

Supongamos que queremos adquirir un producto nuevo, del que no tenemos experiencia previa de uso. ¿Qué nos influye a la hora de comprar? Se han resumido las influencias que forman parte en el proceso de decisión de compra del consumidor en tres grandes dimensiones:

Motivaciones

¿Por qué decidimos adquirir un producto? Está claro, y eso casi todos los sabemos, es que se busca satisfacer una necesidad. A medida que la sociedad va cambiando, nuevas necesidades surgen, una vez que tenemos satisfechas las nuestras. Por ejemplo, pensemos en un móvil, lo usamos durante dos años y comienzan a salir otros nuevos con mejor interfaz, más rápidos, con más utilidades, mejores cámaras, etc. Nuestra necesidad se crea en el momento en el que decimos “necesito un móvil nuevo”. La razón de por qué lo necesitamos resulta irrelevante, pues el hecho importante es que una necesidad nueva tiene que ser satisfecha.

Esta es la primera fase en la decisión de compra, se crea una necesidad y, en base a las motivaciones que nos mueven, buscamos una solución. Pero no sólo influye la necesidad, sino que factores sociodemográficos lo hacen directamente. Sigamos con el ejemplo del móvil, somos una chica que quiere comprarse uno. ¿Elegiremos, por ejemplo, uno de color rosa con una buena cámara o uno de color azul con mayor resolución de pantalla para los juegos? Obviamente sí, son tópicos, pero éstos se crean por algo ¿no?

Recomendaciones

En el segundo paso, ¿qué hacemos? Pensemos un momento… decidimos adquirir un producto pero tenemos dudas al respecto, ya sean del mismo producto o de los lugares donde podemos comprarlo. “Quiero comprarme un…” “¿Tú sabes algo sobre el…?” Son frases que solemos decir en una conversación con un amigo, un familiar, nuestra pareja, etc. Las recomendaciones son la influencia que posiblemente tenga mayor peso en nuestras decisiones. Cuando tenemos dudas, nos gusta que alguien en quien confiamos nos dé las respuestas.

Las recomendaciones son un gran ejemplo de cómo vivimos en sociedad y la necesidad de confianza en los demás. Como empresa, es nuestra mejor vía de publicidad, la que se hace del boca a boca (tradicionalmente denominado WOM, de Word of Mouth). Últimamente ha surgido un nuevo concepto llamado eWOM, definido como el boca a boca electrónico. Si las recomendaciones ya tenían peso en las decisiones de compra de un producto en una tienda física, aún lo tienen más en una tienda online. Esto ocurre por el simple hecho de que al no ver, no tocar, no conocer al vendedor en persona, nuestra desconfianza sube.

Publicidad

En este factor podemos pensar como empresa que tenemos un poco más de poder, y en teoría, es verdad. Pero pensemos un momento, ¿quién es el que decide si un spot publicitario, un anuncio en un cartel, uno por la radio, etc., tiene éxito? Es decir, ¿quién acepta la promoción que nosotros podemos llevar a cabo? La sociedad es la respuesta.

No nos centramos en un consumidor, nos centramos en un segmento, o varios, de la sociedad que se comportan como grupo. Hemos visto cómo las recomendaciones de nuestro círculo social más cercano forman parte de un modo u otro de nuestro proceso de compra. Y no sólo nuestro círculo cercano, sino en la sociedad en la que vivimos.

¿Qué relación hay entre la sociología y el marketing?

Aunque pueda parecer claro como el agua, lo explicaremos para entender la importancia de estas dos ciencias y la relación que las une.
Sociologia del marketing 3

La sociología es la ciencia que estudia la sociedad, el comportamiento del ser humano en grupo. Como empresa, queremos introducir nuestro producto en la sociedad, y que ésta claramente lo acepte. El marketing es el proceso por cual introducimos nuestro producto, son las herramientas y estrategias que llevamos a cabo para que se produzca esa incorporación. Si la sociología se encarga de estudiar la sociedad, ¿por qué no utilizarla a nuestro favor y crear mejores estrategias de marketing?

Esta es la clave, utilizar la sociología del marketing como ciencia que nos ayuda a entender la sociedad donde queremos que nuestro producto/servicio prospere. Entender el comportamiento las personas en sociedad, nos puede dar pistas y, en algunas ocasiones, prever acciones grupales de las que podemos beneficiarnos.

La sociología como ciencia social que es, dispone de una metodología muy variada que se adapta a las diferentes necesidades de los objetos de estudios. Desde encuestas multitudinarias hasta entrevistas en profundidad, podemos conocer a nuestro consumidor de una forma más personal. Y no sólo conocerlo, sino conocer su comportamiento en sociedad, hasta qué punto le influye ésta y si es posible inducir el comportamiento que deseamos.

 

Comparte el post

Share on Google+Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInPin on Pinterest

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

 

Síguenos en Facebook
Categorias
Últimas Entradas
Síguenos en Google+
Últimos Tweeets